反響後の営業行動をしっかり把握・分析できてますか?営業行動の分析で成約アップを目指す!

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営業行動の分析で、成約率アップを目指す

まぁ、今のところは毎月反響あるし、とりあえずは成約も出てるから、特に問題無いよ。
 
私たちが不動産会社様を訪問した際に、よく聞くお話の一つです。
このようなお話を聞いた後、私たちは必ず思います。
「本当に大丈夫なのだろうか」と。
 
「今のところ」ということは、いつ・どのようなことがきっかけで反響数が落ちるかわからない状態ではないでしょうか。
「とりあえず」ということは、経営をしていく上でぎりぎりの成約数しか出せていない状態ではないでしょうか。
 
とりあえずは取れている反響や成約も、いつ・どんなことがきっかけで取れなくなるかわかりません。
実際に、順調に取れていたはずの反響がある日急に取れなくなった!というお話も、実のところ、めずらしい話ではありません。
 
そして、後々に成果が出せなくなってくる会社様に共通していることは、反響に対する営業行動を、誰も把握・分析してない点にあります。
 
とりあえず今月も成約出たから、来月も同じようにやれば成約取れるはず。
こんな風に考えておられる方はいませんか?
確かに今月は成約が取れたかもしれません。しかし、来月も取れるかはわかりません。
なぜなら、「どうしてこの反響は成約に至ったのか」という分析が抜けているからです。
 
現在弊社がサポートさせていただいている会社様は、追客に対する基礎を徹底されています(前回の記事に詳しくあります)。
そしてさらに、その後の営業行動(来店や内見アポ、メール追客、顧客のニーズ分析等)を、誰がどんなタイミングで何の手法を用いて行っているかといった点を、営業スタッフ様のみならず、管理職の方々もすべて把握し、うまくいった点やダメだった点を分析して、次の反響へ活かしています。
 
日々の営業行動の分析の積み重ねが、月々の安定した成約数につながり、さらには過去最高売上げといった成果につながっていくのです。
 

スタッフが「やりました」と言うのだから、それを信じるのが管理職の務めだ

 
信頼関係があるのは、とても良いことです。
営業スタッフ様のやる気を損なうことなく、むしろアップさせることは、非常に重要なことだと思います。
 
しかしそれは、単に「がんばれ!」「やればできる!」といった根性論的な言葉だけで本当に維持できるものでしょうか。
本当に重要なことは、営業スタッフ様が確実に成約を取れるように、管理職様自身が常にアドバイスできる状態でいることではないでしょうか。
 
例えば、このようなことがありました。
 
部下A「今月も成約出ました!」
部下が嬉しそうに報告をしてくるので、こちらもつい嬉しくなってしまう。
彼は今月2件目。先月も確か2件成約を出していた。
 
・・・ん?
 
確か先月から新しいポータルサイトを始めたから、部下に渡している反響数は増えているはず。
成約数が、社内全体的に増えていない・・・。
 
上司「ちなみに、今月A君が担当した反響数は何件だい?」
部下A「数はあんまり覚えてないですけど、とりあえず1回目の電話に出てくれた人だけ集中的に追いました!」
上司「それ以外の反響は?電話したかい?」
部下A「しました。でも、出てくれませんでした。」
上司「それは、何回くらいかけたの?」
部下A「1回か、多くて3回くらいです。」
上司「何時くらいにかけてみた?」
部下A「さぁ・・・。覚えてないです。」
上司「・・・。」
部下A「・・・。」
 
とりあえず成約も取ってくれているし、反響数を増やせば成約数も増えるだろうと、社長様や管理職様は次々と新しいポータルサイトを導入します。
しかしながら、せっかく導入したにもかかわらず残念ながら成果を出せない会社様が多いのも事実です。
そして、その多くの会社様の失敗点は、営業スタッフ様の営業行動を把握していなかったところにあります。
 
上記の例で見ても、『電話の回数が少ない』『いつかけたかがわからない』『もしかしたら、かけていないかも』といった問題点が浮き彫りになっています。
これらの問題点があらかじめ把握できていれば、管理職として、アドバイスできることも多々あるのではないでしょうか。
 
『なぜ1回しかかけないの?』
『午前は出てもらえなかったから、お昼休みの時間を狙ってみたら?』
『女性だし、もしかしたら夕方だったら出てくれるかも!』
『このエンドはなぜ来店アポにならなかったの?』
『こういう聞き方をしたら、もっと情報を引き出せたかも!』
 
反響を渡すだけ渡して、その後のことは完全に放置・・・
そのような環境では、営業スタッフ様もあまり意欲的に取り組まないのではないでしょうか。
 
営業スタッフ様の「やりました」を疑うことはありません。
しかしながら、今まで以上の売上げアップを目指すのであれば、『何を・どうすべきか』といった点を、営業スタッフ様と管理職様の間で、しっかり分析しなくては始まりません。
 

営業スタッフ一人一人の行動をすべて把握するなんて無理じゃない?

 
「あれ?うちってもしかして、誰がいつどんな追客をしてるかを把握してないんじゃ・・・」
と思われた方も、中にはいらっしゃるかと思います。
そして同時に、「でも営業行動の把握って具体的にどうすればいいかわからないし・・・」とも思いませんでしたか?
 
確かに、営業スタッフ様の行動の一つ一つを把握するのはなかなか難しいのも事実です。
しかしながら、営業行動を把握し分析することは、業務の効率化が可能になるだけでなく、営業スタッフ様一人一人の特徴や得意・不得意も把握できるようになるのです。
 
弊社がサポートさせていただき、大幅に売上を伸ばした会社様も、はじめは営業スタッフ様の行動把握に苦労されていました。
 
例えば、メール追客がうまくいかずなかなかエンドユーザーから返信がもらえないスタッフ様がいたため、メール追客が得意な営業スタッフ様のメール内容を社内で共有化するお手伝いをさせていただいたことがありました。
その後、全体的にメール追客のレベルが向上・標準化し、成果が上がったのです。
他の営業スタッフ様のメール内容を把握したことで、自分に足りなかった視点や文章力などが補われ、あまり反応が良くないと思われがちなメールでも結果が出るようになったのです。
 
また、反響が入った後、自動振り分けにより担当となった営業スタッフ様が『いつ、どのような方法で、どんなアプローチを行ったか』といった営業行動のプロセスを、管理職の方が細かく把握できるようにしたところ、適切なタイミングで適切な指示が出せるようになり、結果として成約率も上がったということもありました。
 
「行動すべてを把握されるのは嫌だなぁ」なんて思われる営業スタッフ様もおられるかもしれません。
しかし、考え方を変えると、上司と二人三脚で成約を目指しているのと同じではないでしょうか。
 

営業行動を把握して分析する重要性はわかったけど、結局それを管理するのが大変で面倒なんだよね・・・。

 
確かに、反響が入ってからの、『最初の架電時間やメール送信時間、その内容や次の行動予定』などなど、様々な営業行動をすべて管理するのは、非常に大変なことだと思います。
今まで試してきた様々な営業管理ツールも、結局は面倒だからと入力をしない営業スタッフ様も多くいらっしゃったかもしれません。
 
弊社が提供しております営業管理ツール『超納言』では、その面倒と思われている入力の手間をほとんどかけることなく、追客の活動内容や活動量・追客スピードを記録することが可能です。
また、さらにはそれらの情報を自動で図表化することができるため、一目で営業活動の分析ができます。
営業スタッフ様の営業行動の課題が明確化できるので、改善案を探ることも容易にできます。
 
興味を持たれた会社様は、是非一度、未来不動産研究所へお気軽にお問い合わせください。
 

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