未来のお客様こそ売上げアップの秘訣-経営資源の再配置

不動産業界反響奉行    1,262 views

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未来のお客様こそ売上げアップの秘訣-経営資源の再配置

1.問題点は本当に集客!?

営業で不動産会社を訪問して、相談を受けることで一番多いのが「どうすればもっとお客がくるか?」です。

 

いわゆる集客についての相談がとても多いです。

 

「Sさん、うちに足りないのは集客力だけなんだ!」RハウジングのO課長が言った。

 

「ちょっと待ってください、O課長」未来不動産Sが遮るように答えた。

 

集客に力を入れるのは大いに結構なお話なのですが、でもいざお話を聞いてみるとおやっ?と思う場合があります。

 

「足りないのはそこじゃない!」と思わず突っ込みたくなる時もたまにあります(笑)

 

「えっ、月に30件の反響を取りたいんですか!?」

 

例えばある不動産会社であるA社ではWEB集客で営業マン3人で月に9件の反響を得ています。

この場合営業マン1人あたり月に3件ですから、もっと集客に力を入れていく必要性は理解できます。

 

一方のB社では同じような条件で月に15件の反響を得ています。

この場合営業マン1人あたり月に5件で、単純計算で半年後はトータル90件の顧客リストです。

仮に集客に力を入れて反響数を倍の30件に増やした場合、半年間で180件、1年間で360件の顧客リストになります。

 

営業マン3人で、追いきれますか?

 

問題点は本当に「集客」ですか?

 

訪問先でお話を聞いてみると、問題は集客ではなく実は他に問題がある不動産会社が結構多いように感じます。

 

そんなことは不動産会社の営業に任せてしまえばいい話なのですが、弊社はそこまで配慮しています。

 

2.多くの不動産会社が抱える問題点

「反響が増えたら営業マンを雇うから大丈夫だよ」

 

「はぁ、そうですか..」

 

そうおっしゃる不動産会社の担当者もいるのですが、じゃあ「反響が減ったら営業マンをクビにするの!?」と思ってしまいます。

 

営業マン3人で追い切れないから、営業マンを増やして追いきれる体制を作る!?

 

そもそも集客に問題あるのだろうか。

 

「O課長、仮に営業マンを増やしても「成約率」が上がらなかったら、経費が増えて利益が減ります。月15件の集客でも、そのお客様は何かしら物件の購入を当然検討されているわけで..追客で他の不動産会社へ行かないような営業戦略・顧客化をしていった方が、より効率的に売上げを伸ばすことができるのではないでしょうか?」

 

「う~ん…」O課長は押し黙った。

 

「O課長、もちろん反響数を増やすことは可能です。というより弊社は大の得意ですから(笑)集客も大事なんですが、追客できる仕組みや面談時の提案品質やサービス内容を充実させて、成約率を上げた後に更に集客増を狙うなり社員の増員などを考えた方が、より効率的に売上げを伸ばすことができるのではないでしょうか」

 

「Sさん、そう言われれば確かにそうだよね..」

 

「O課長、でも心配しないでください。弊社は反響を取るだけが自慢じゃないんです。これまでに成績優秀な数十社にものぼる不動産業者様において、案内獲得や商談現場のハリツキ調査を行った経験を活かして、獲得後の反響をどうやって成約に繋げるか。そういった成約コンサルティング&成約率増大研修も行なっていますから。ぜひ一緒にやって行きましょう!」

 

 

集客には多くの費用と人員を使うが、成約率向上には費用もかけないし人材教育もしない。

 

これは多くの不動産会社が抱える問題点です。

 

こういった問題を少しでも改善すべく、未来不動産研究所では不動産会社様が安定的に売上げを伸ばせるよう、二人三脚で改善活動をさせて頂いています。

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