不動産仲介業とランチェスター戦略は相性がいい!?-競合他社に負けない戦略とは

不動産業界反響奉行    2,211 views

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不動産仲介業とランチェスター戦略は相性がいい!?-競合他社に負けない戦略とは

1.中小企業が参考にしているランチェスター戦略とは

「ランチェスター戦略」とはイギリスのエンジニアだったF・ランチェスターよって考案された、軍事行動における方程式です。
軍事行動における方程式というと難しく聞こえますが、簡単に言うと「ランチェスター戦略」とは「強者と弱者の基本的戦略ルール」のようなもので、立場が違えば戦い方が全く異なることを説いています。
第二次世界大戦時に、アメリカ空軍はランチェスター法則を応用して戦闘力を敵軍と戦う直接的な力と、敵軍の後方を攻撃して敵が戦争をすることを困難にする間接的な力に分けて考えていたと言われます。

日本では企業間の販売競争に勝つための理論と実務として体系化され、1970年代以降に多くの企業がこれを学び経営戦略に応用し始め認知度が高まりました。

ランチェスター戦略では第1の法則として「弱者の戦略」、第2の法則として「強者の戦略」が導き出だされ、理論からは弱者はどのような戦略を用いれば良いか、逆に強者はどのような戦略を用いれば良いか、が見えてきます。

例えば同じエリアで、持っている武器や性能が同じA軍とB軍が対峙していたとします。兵士の数はA軍が15人で、B軍は3人と仮定します。
第1の法則「弱者の戦略」では戦力は「兵士の数」で決まるとされています。戦力を比べたときA軍が「15人」に対しB軍は「3人」ですので、弱者の戦略ではA軍が「12人」残ります。

第2の法則「強者の戦略」では戦力は「兵士の数の2乗」に比例するとされています。戦力を比べたときA軍が「15×15=225」に対しB軍は「3×3=9」ですので、強者の戦略ではA軍が√216(225-9)=14.7となります。

兵士の数が多いA軍はどちらの戦略でもB軍に勝てますが、より兵士の数が残る第2の法則「強者の戦略」をとるべきで、逆に兵士の数が少ないB軍の場合はどちらの戦略でも負けてしまいますが、第1の法則「弱者の戦略」方をとった方が、よりA軍への損害を大きくすることができます。

不動産会社に例えると、ランチェスター戦略において大手不動産会社と中小不動産会社、それぞれのするべき戦略展開は以下のようになります。

 

■大手不動産会社(強者)の戦略:「広域戦」「ミート戦略」
全国的なブランド力による信頼度と実績、資金力を活かしたメディア活用などで大きな市場を狙う
例)「仲介取扱件数No.1」「物件情報量No.1」

 

■中小不動産会社(弱者)の戦略:「局地戦」「差別化戦略」
特定のエリアではどこにも負けないといった重点エリアを絞り、顧客と密接した関わりなどで差別化を図る
例)「地域密着型」「安心アフターフォロー」

 

「強者の戦略」は数で他を圧倒して全方位的に包括して勝利するイメージですが、「弱者の戦略」は数は少ないがセグメントされたマーケットで勝利するイメージです。

 

 

2.ランチェスター戦略活用で、小さな不動産会社でもNo.1になれる!?

例えば御社のエリア近辺に競合する大手不動産会社はありませんか?

その競合相手から顧客や市場シェアを奪うにはどのような戦略を用いれば良いか、考えたことはないでしょうか。

大手不動産会社であればで豊富な資本があるため、テレビCMの他、ポータルサイトへ大量の広告費を投入したりエリアを広げて事業展開することもできますが、中小不動産会社の場合は豊富な資本もないため、ランチェスター戦略を活用する必要があります。
第二次世界大戦時の「空中戦」の時代は過ぎ去り、現代のランチェスター戦略では戦いの分野は「情報戦」になり、最大の武器は検索エンジン対策やインターネット広告などによるWEB集客になりました。
さらに兵士の数(社員)が少なくとも、戦略(接客対応・追客ノウハウ)を向上させることで、弱者が強者になれることもあり得るのです。
多額の資金を投入してビッグキーワードでの上位表示を狙うのではなく、エンドユーザーの「検索行動」分析からニッチキーワードを見つけ出してコンバージョン率を高めるなど、有利な局面を見い出してそこに戦力を投入することが、現代のランチェスター戦略ではないでしょうか。

 

もしもF・ランチェスターが現代に生きていたらとしたら、インターネットこそが経営戦略の最大の武器だと言っていたかもしれません。

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