成功している不動産会社は反響投資の考え方が根本から違います

不動産業界不動産速報シリーズ反響奉行    4,504 views

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成功している不動産会社は反響投資の考え方が根本から違います

1.うまくいかない不動産会社は反響投資にネガティブ!?

「先日お電話させていただいた、未来不動産の営業担当Sと申します」そう言ってSは両手で名刺を差し出した。

 

「どうも、Hホームの代表Tです」

 

代表Tは40代だろうか、やや浅黒い肌で精悍な顔立ちをしていた。

 

Hホームは不動産売買の免許を1年前に取り、代表のTを含め4人のまだ小さい会社だ。

 

「今日はお時間を取っていただいてありがとうございます」

 

「未来不動産のS君だね。それで何のお話でしたっけ?」

 

「あっ、今後収益にできる物件掲載不要の反響媒体の件で・・」Sは苦笑いした。

 

「あ~そうだったね。普段はすべて断ってるんだけど、何だか受話器の向こうから凄く熱意が伝わってきたから(笑)」

 

「はい、ぜひともお話を聞いていただきたかったもので(笑)」

 

「わかりました。どうぞ座ってください」そう言って代表TはSを椅子へ促した。

 

「早速なんですが、大手不動産ポータルなどの反響媒体を立ち上げから、ずっと使われているとのことでしたが、現状っていかがでしょうか?」

 

「ポータル?う~んそうだね、今のところ反響あるし収益も安定してるよ。だからもうこれ以上反響はいらないかな」

 

「あっ、結構反響が鳴ってるんですね。ちなみに追客ってどうされてますか?」

 

「見ての通りこれだけの人数だし正直短期でしか追ってないよ。でも別にそんなこと関係ないんじゃないの?」

 

急に声を荒げる態度に、SはHホームが追客を疎かにしていることを悟った。

 

「それに新規媒体で反響を増やしても追えないしさ」代表Tは小声で呟いた。

 

「T社長、成功している不動産会社は反響投資の考え方が根本から違うんです。逆の発想でちょっと提案させていただきたいのですが」

 

 

2.開発反響を収益反響に変える

「えっ、逆の発想!?」代表Tは一瞬顔をこわばらせた。

 

「収益が安定してるから反響を増やしても追えないという社長様もいらっしゃいますが、成長している会社様は反響の増加に合わせて、社員の増員または業務の効率化などでより多くの反響を追えるような工夫をしています」

 

「ちょっと待ってよS君、なんかうちの会社が成長してないみたいじゃないか」代表Tはテーブルに両手をついて立ち上がろうとした。

 

「はっ、気分を害してしまったらすみません。そういう意図で言ったのではないんです…」Sは思わず我に返り頭を下げた。

 

Sが頭を下げてから、しばらく沈黙の時間が流れた。

 

「まあいいよ。今までそんなこと言われたことがないから、俺もついカッとなってしまって..」

 

「本当にすみません。私も御社には成功してほしくて、つい…」そう言ってSはテーブルから顔を上げた。

 

「でも嫌いじゃないよ、そういうの。俺も昔営業やってたから」代表Tはそう言ってSの肩をポンと軽くたたいた。

 

代表Tが予想に反してフォローにしてくれたことに、Sはホッと胸をなで下ろした。

 

「ありがとうございます!」

 

 

・開発反響:着手したばかりで成約シナリオが開発しきれていない反響。

他社よりも早く成約シナリオを掴んだ会社がそこから数年のシェアを掴むため常に開発し続ける。

 

・収益反響:現在、主力となっている売上の源泉で成約シナリオが見えている反響。ポータルサイトや現地販売会など

 

 

「T社長、これはうまくいかない不動産会社に共通してることなんですが..」そう言ってSが話を切り出した。

 

「えっ、うまくいかない不動産会社に共通してること!?」

 

収益反響と開発反響

「はい。これは営業を長くしていて分かったんですが…経営が傾く不動産会社は既存のポータルなどの収益反響にすがって、調子が悪くなってから開発反響に手を出すんです。

 

そうすると新しい開発環境を収益反響に落とし込めていない段階で反響と売上を獲得しなければいけないので、うまくいかないケースが多いんです。

 

逆に成功している不動産会社は抑えるところはしっかり抑えて、使うべきところはしっかりと反響投資をするんです。

 

7年前は◯◯◯さんがポータルサイトでここまで業界をぶっちぎるなんて思わなかった人のほうが多いですし、3年前に◯◯◯◯さんのポータルが低迷した時も、誰もここまで復活するとは思わなかったじゃないですか?でも、そこにいち早く気付き先行して反響投資をした会社様は今大きく成長してるんです」

 

「そっか..」代表Tは核心を突かれたように硬直した。

 

「物件頼みの反響媒体だっていつ不安定になるか分かりません。物件掲載だって人員コストがかかります。反響が減ると売上が減り、売上が減るとスタッフが減り、結果的に廃業してしまった。残念ながら提案を受け入れてもらえず、そうなってしまった会社を今までたくさん見てきてます。Hホームさんには絶対にうまくいってほしいんです!」

 

「でも、今は収益反響が取れ….」

 

代表Tの言葉を遮るようにSが話し続けた。

 

「いえ、収益反響が取れてるからやらないではなく、収益反響が取れてるからこそ今後収益になっていく開発反響をやっていくべきなんです」

 

「でも開発反響を収益反響に変えていってメリットがあるの?」

 

「はい、不動産会社様にとってはメリットの方が多いです」

 

「例えば?」

 

「収益反響が安定していると、どうしても営業スタッフさんも慣れている既存ポータルの反響ばかりに力を入れ、新規の媒体もなかなか決まらないケースは多いです」

 

「そうなんだよね。うちも新規の媒体をやったところで不安だな」

 

「でも社員管理がうまくいっている不動産会社様は反響媒体に優劣をつけずに同じ反響として渡して社員さんも徹底して追客をし、決めれば自分の数字が大きく増やせるんだという意識の高い営業スタッフ様が多いんです。

 

開発反響を収益反響に変えられない営業スタッフ様が会社を去るケースもありますが、不動産会社様にとっては優秀な人材が残るのでメリットの方が多いんです」

 

「うちの営業スタッフの半数は若手で経験が少ないんだ。いきなり収益反響に変えるといっても..」

 

「その点は大丈夫です。未来不動産では開発反響の提供から開発反響を収益反響に変えるコンサルティングも行ってますから」

 

「えっ、S君の会社はコンサルティングまでやってるんだ!?」

 

「はい、各社様にご好評いただいてます」

 

「そうなんだ..そこまで面倒みてくれるんだったらね」代表Tは納得した様子でうなずいた。

 

「ぜひ御社と共に成長させてください!」

 

「S君の熱意には負けたよ(笑)」代表Tには笑顔が戻った。

 

 

開発反響を収益反響に。

 

未来不動産研究所のクライアントで利益を出し続けている優秀な不動産業者様は「開発環境」を重視し、開発反響の提供から開発反響を収益反響に変えるコンサルティングも行っています。

 

物件掲載不要の反響媒体を開発反響として各社様にスタートして頂き、多くの会社様が収益反響へと変化させて頂いております。

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