御社は大丈夫?反響マネジメントの失敗で、反響グルメを生んでしまってる!?

不動産業界不動産速報シリーズ    1,013 views

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反響グルメ

社長様や管理職様がより多くの反響を獲得するために多くの販促費をかけられていますが、実際の現場では、その反響の追客をされていないということが多々あります。

 

■なぜせっかくの反響を追わないのか?

 

それは各媒体で多くの反響が獲得できているため、過去に契約になった媒体を優先して追客をしてしまうからです。
人はどうしても過去の成功体験にすがってしまうところがあり、せっかく社長様や管理職様が新しい媒体を導入してもモチベーションが上がらず得意なものだけを追ってしまう傾向があります。

 

過去にこんな例がありました。
私共で提供しております「家みつ 新築一戸建て速報」の反響をお渡ししました会社様より、電話がほとんど繋がらない!というクレームを管理職の方より頂きました。
他の会社様には7割くらいは電話繋がるよと言っていただいているので、そんなことはないと思い、「顧客満足度向上のためのアンケート」という名目で、弊社から各反響(お客様約100名)にお電話をし、到達率やユーザーの現状を調査を致しました。

 

結果、68%のお客様とご連絡が取れました。
各反響には最大で2回しかお電話していないため、
頻度やタイミング次第では到達率は更に上がると思われます。

 

またA社様にお届けした反響のうち、15%のお客様はすでにご契約していました。
スタッフ様から全然つながらないですよと報告を受けていた管理職の方はこの現状に衝撃を受けられ、各営業スタッフ様に確認したところ1度しか電話をしていなかったり、メールも送っていなかったなどの現状が明らかになりました。
営業スタッフ様の追客はもちろんのこと、営業状況を管理できない体制も改める必要があると感じて頂きました。

 

私共は、営業スタッフ様の反響を選り好む状況を「反響グルメ状態」と呼んでいます。

 

 

■新規媒体の反響を追わない、やりたがらない理由はどこにあるのか?

 

【単純に追い方がわからないことがほとんどです。】

 

「家みつ 新築一戸建て速報」という弊社の媒体は、他のポータルサイトとは異なり、物件掲載の必要がありません。たとえば世田谷区で新築一戸建てをお探しなら、こちらの不動産会社様がオススメですと不動産会社様をご紹介するというサービスです。
したがって、物件問合せの反響のように「この物件見たいんですけど」というお客様ではないため、追客の仕方が変わります。

 

「このエリアで、こんな物件を、このくらいの価格で欲しい」と希望条件だけで登録するお客様であるため、言うならば飛び込み来店のお客様と似ています。
飛び込み来店のお客様も「このエリアで、こんな物件を、このくらいの価格で欲しい」というお客様がほとんどです。
「本来の不動産業に戻った反響だね」なんて言ってくださる社長様もいます。

 

しかし物件問合せに慣れてしまっている営業スタッフ様は、これにうまく対応できない方が多いのです。

 

こんな事例がありました。
ご登録頂いたエンドユーザーのお客様に「なぜ弊社にお問い合わせ頂いたんですか?どの物件に興味をお持ちでしたか?」と聞き返す方がいました。
そもそもお客様は不動産会社様を紹介してもらっただけで、物件自体を見て登録したのではありません。しかしこのスタッフ様は、サイトの特性を知らずに追客をされていたので上記のようなことを聞いてしまいました。
せっかくの反響に対し、しっかりとシナリオを練らずに適当に対応してしまっていたケースです。非常にもったいなくご提供している我々も、とても残念な反響でした。

 

もうひとつこんな事例がありました。
「ご登録ありがとうございます。ご提供できる物件が出ましたらまたご連絡します。」
一見間違いじゃないような対応に思えますが、これもよくありません。
この対応をされる営業スタッフ様が非常に多いです。

 

ではなぜこの対応がNGなのかご説明します。
どんな媒体でもそうなのですが、お客様は複数の不動産会社様に問い合わせをしています。したがって、電話がつながったその一度がとても重要なのです。
その一本目の電話で御社の魅力、売り、スタッフ様の人柄、興味を持って貰えそうなことをアピールしなければなりません。

 

しかし上記の事例では電話ではお客様に何もアピールできず、なんの印象も残せません。2本目の電話は、ほぼ繋がらないでしょう。

 

私共とご契約いただいている会社様で、ご希望があれば、スタッフ様全員に研修もさせていただいております。営業力に自信がある会社様でも是非受けていただけると新たな発見のきっかけにもなりますので是非ご利用頂きたいと思います。

 

「家みつ 新築一戸建て速報」をご利用中の社長様に嬉しいお言葉を頂いたことがあります。
「以前は、物件問い合わせで来たお客様の中で、希望物件が他社からの申込みによってすでに無かった場合や、他の希望も合わなかった場合に、そのお客様を逃していたんだけど、この媒体を使ってからは営業スタッフの提案力が上がり、失敗するケースが減って成約率が上がったよ!」と。

 

物件が決まっていないお客様のため、ニーズに合う物件をご提供するにはヒアリングする力が必要です。そのヒアリング能力は他の媒体でも生かされますし、営業力全体の向上にもつながります。

 

現在、反響が多く安定している会社様こそ是非「家みつ 新築一戸建て速報」を試していただきたいです。
私共は新しい反響のことを「開発反響」、現在収益になっている反響を「収益反響」と呼んでいます。
「収益反響」がしっかりとれている状態でこそ「開発反響」を試し、新たな「収益反響」として育てるチャンスです。

 

多くの反響があるからといって反響グルメに陥らずに、しっかり追客することを意識していただきたいと思います。

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