成約プロセスとノウハウ共有-不動産会社経営に必要な考え方とは

1.具体性がないシナリオは意味がない！？

「いやぁ、S君の熱意は本当に凄いね、感心するよ」そう言うとHホームの代表Tは立ち上がった。

「ありがとうございます！」未来不動産Sが笑顔で返した。

「そうだS君、ちょっと待ってて」そう言うと代表Tは立ち上がり応接室から出て行った。

「S君ちょっとこれ見て」代表Tは戻ってくると束になった名刺を1枚ずつテーブルに並べ始めた。

「T社長、どうされました？」

「S君、これ全部ホームページ制作の営業でうちに来た会社なんだけど、全部で15社くらいかな」

「はぁ…15社ですか」Sはきょとんとした顔をした。

「そう。でもどの会社も何かパッとしなかった。でもS君の話を聞いたらうちの会社の未来を託してもいいなと思った」

代表Tの口元からは白い歯がこぼれていた。

「そう言ってもらえて嬉しいです」Sは満面の笑みを浮かべた。

Sはピンと背筋を伸ばして話を続けた。

「弊社の強みは反響をお渡しするだけでなく、成約プロセスと優秀なノウハウを共有させていただき、安定した収益を上げていけるよう二人三脚でお手伝いさせていただく点です」

「さすが未来不動産だね、その言葉はどの会社からも出てこなかった」そう言って代表Tはテーブルの名刺を一束にまとめた。

「結局、多くの不動産会社に足りないのは反響を取ることじゃない。どう成約につなげていくか、ソコなんだよね」

反響から成約までのプロセスを考えてみると以下のようになる。

1.物件問い合わせ（会員登録）

2.来店

3.内見

4.検討

5.成約

更に検討段階から成約に至るまでにはヒアリング（ニーズの明確化）やファイナンストークや他物件提案もある。

「S君、僕もこの会社を立ち上げる前は、ある不動産会社で10年位やってたんだけど、そこは皆が上に這いあがっていきたいから数字を競い合いノルマも厳しかった。

成約までのシナリオは営業スタッフ個人のやり方に任せていて、僕は成績が優秀だったんだけど会社としては売上げはいつまでも平行線でね。結局その会社は倒産したんだ」

「そうだったんですね..」Sがポツリと呟いた。

「だからうちは、そうなりたくないし会社全体として営業ノウハウが構築された会社にしていきたいんだ。そう悩んでいた時にS君に出会えて良かったよ」

「T社長とは、きっとご縁があったんですよ。T社長のその想いをぜひ実現させていきましょう」

「ありがとう」代表Tはそう言ってはにかんだ。

「T社長、営業スタッフ任せの個人プレーは会社としては営業ノウハウが構築されないですし、そういった不動産会社で売上げを伸ばしている会社を私は知らないです」

「S君、まさに倒産してしまった会社がそう。具体性のないシナリオは全く意味がなく、とにかく数字を取ればいいんでしょ、みたいな考え方の人の集まりだった。それじゃ会社全体でうまくいく訳がない」

2.不動産会社経営に必要な考え方とは

「T社長、経営資源って『人、物、お金、時間』ですよね。

営業スタッフは何に労力を一番費やしているのか。

物はニーズに合っているものか。

お金は何に使い結果はそれぞれどのように現れているか。

時間は何に使って、かけた分だけの成果は出ているか。

それらの経営資源を冷静に分析して、再分配することが必要だと思います。単に集客のために広告費にお金をどんどん使うのは、御社の未来の発展の芽までも摘んでしまう事になるかも知れません。

それよりも、かけている資源が効果的に収益に結びついているか、今一度考えるべきなんです」

「なるほど」代表Tは眉間にしわを寄せうなずいた。

「今はまだ、御社の営業スタッフさんの成約プロセスの理解度や幅が小さく、営業ノウハウを構築する意識も低いと思います。

売上げを伸ばしている不動産会社様は、成約プロセスを理解しシナリオの準備や上手くいった営業ノウハウを社内で共有してるんです。

つまり、売上げにつながるまでに時間はかかりますが、人を教育することにお金と時間を使っているんです」

「何だか経営者の僕が言うのも恥ずかしいけど、S君には不動産会社とはこうあるべきだっていうことを、逆に教えてもらえたような気がするよ。経営者としては、誰かができればいいやじゃダメなんだよね」

「T社長、ぜひ反響への具体的なアプローチ方法からその決め方まで、御社のノウハウ構築のお手伝いをさせてください！」そう言ってSは頭を下げた。

「もちろんだよ、未来不動産に依頼しない理由がないでしょ（笑）」

代表Tの視線の先には未来を見据えているようだった。

未来不動産研究所では、成績優秀な数十社にものぼる不動産業者様において、案内獲得や商談現場のハリツキ調査を行った経験を活かし獲得反響を成約に繋げていくコンサルティングや無料研修を行い、営業スタッフ様のレベル向上・底上げをするお手伝いをさせていただいています。

また、弊社サービス利用中の他社の成功事例の提供や、開発反響を収益反響に変えていくコンサルティングで、安定した収益が得られるノウハウを提供しています。