「電話を頻繁にすると嫌がるじゃないですか？」　でも話さないことには好かれることもありませんよ？

■電話は頻繁にかけると嫌われる・・・というのは本当か？

不動産会社様の若いスタッフさんに「お客様へのお電話ってどれくらいされてますか？」と尋ねると、
「物件問い合わせや会員登録があったあとに1回、その後は2～3日に1回」と返答が返ってくることが多いです。
「どうして毎日、電話しないのか」と尋ねると、若いスタッフさんは必ずこう答えます。
「電話を頻繁にすると嫌がるじゃないですか？」

もちろん嫌がる方もいらっしゃると思います。

しかし、まずはお客様と話さないことにはその後がありません。嫌われてるかどうかもわからないし、好かれることもありません。
御社が電話をしてない間に、他社はバンバン電話して、案内に繋げているかもしれません。
頻繁に連絡してくる会社をウザいなと思う反面、営業熱心だと思い、たまにしか電話をしてこない会社は、逆にあまり熱心な会社では無いのかもと比べられてるかもしれません。

私共がお付き合いさせて頂いてる成約率の高い不動産会社様は、毎日時間帯を変えて、1日に4～5回かけられています。
その会社様に、私も同じ質問をしたことがあります。
「そんなにかけて、嫌がられないですか？」

その会社様は、こう答えてくれました。
「大体の方は、なかなか電話に出られなくてすいませんって答える方が多いですよ。」と。

もちろん中には「もう営業してくんな！」って方もいらっしゃるが、割合としてはかなりの少数派とのこと。

どうでしょう？
電話をかける件数を減らすと、デメリットの方が大きいことがわかります。
電話をかけないということは、大事な反響をドブに捨てているのと同じことです。

先日、電話を毎日かけるようにしたけど繋がらないというご相談を、とあるスタッフ様から頂きました。
「何時くらいにかけてますか？」とお伺いすると、毎日9時と19時にかけるようにしているとおっしゃていました。

しっかり追客電話をしているように思えますが、この方法では繋がらないお客様も増えます。
なぜなら、すべてのお客様の生活サイクルに当てはまるわけがないからです。

1日目は9時と19時
2日目は8時と12時と15時

など、かける時間帯も工夫していくことで電話の到達率が上がります。
当たり前だと思うようなことができていない営業スタッフさんも意外と多いのです。

■さまざまな手法でアプローチする

これ以外にも、会社の代表番号ではない番号を利用したり、携帯電話などを利用してかけるなど工夫も必要です。
相手の電話番号を問い合わせ時に入手できているのであればショートメールを活用するなども良いです。

例えば下記のようなメッセージを送ります。

しかし、メールやメッセージを送る際にも、注意しなければならない点があります。
ご登録頂いた媒体名と御社名を必ず記載するということです。

成績が良くない営業スタッフ様がよく行うミスで多いのが、ご登録頂いた媒体名を記載せずに、自社名だけでメールを送ることです。
お客様は登録した媒体名を覚えていても、会社名を覚えてないことが多々あります。
媒体名を載せないと、いきなり知らない不動産会社からメールが来たと警戒されてしまい、二度と連絡が取れなくなってしまうかもしれません。

以前、こんな事例もありました。

すでに一度お電話で連絡が取れていて、その際にお客様のニーズも聞けているのに、1ヶ月近く連絡を取っていないお客様がいました。
私が「なぜ、この方には電話をしないのですが？」とお伺いすると
そのスタッフ様はこう答えました。
「前回条件をお伺いしたんですけど、条件に合う物件が無かったので、待ってもらってるんですよ。」

果たして、このお客様は本当に待ってくれているのでしょうか？
条件は今も変わっていないのでしょうか？
1ヶ月後、あなたのことを覚えているのでしょうか？

複数の不動産屋さんに問い合わせしていたら、すでに覚えてないかもしれません。
この後、このお客様にお電話をしても、出ていただけなかったそうで、他決したのか、はたまた購入を諦めたのかもわかりませんでしたが、どちらにせよ反響の追客として、とてももったいないことをしていました。

■わがままなお客様はお客様じゃない？？　いやいやむしろチャンスですよ！

中には「このエリアで出ないような条件を言ってくる客なんか、客じゃね～よ！」なんて言われるスタッフ様もいます。

お客様は不動産のプロではありません。あくまで知らずに希望をおっしゃっているだけです。
その希望に対してしっかりと情報をお渡しし、理解してもらうのも不動産屋さんの仕事です。

業績の良い不動産会社様は、たとえば、

「そのエリアは開発されつくされていて、新築一戸建てが出にくいんですよ。隣のエリアを避けられているのは買い物の利便性ですか？でしたらご安心ください。先日、大型スーパーが。。。」

というように、物件選びコンサルテーション提案を徹底しています。
難しい条件を提示してきたお客様に対しても、視点を変えて新しい発想を提案し、チャンスをどんどんものにしているのです。

私共が提供する【家みつ　新築一戸建て速報】は物件掲載をする不動産ポータルサイトではなく、エリアごとに新築一戸建てに強い不動産会社様を、最大で3社ご紹介するサービスです。
御社が電話をしなくても、他の2社が電話をします。
営業力が低ければ他の2社にお客様を奪われてしまいます。

しかしこれは、弊社の【家みつ　新築一戸建て速報】だけで起こることではありません。
大手不動産ポータルサイトでも、お客様は複数の会社にお問い合わせをします。
つまり、競合他社に負けない営業力・提案力を身につけていくことは、必要不可欠なことなのです。

その為の一番の近道は、他社よりもとにかくお客さんと話すということです。
なにがなんでもお客さんと話すんだ！という営業活動が、競合他社に負けない営業力となります。

今一度、御社の電話追客スタイルを、見直してみてはいかがでしょうか。