LPで重要なAIDAの法則-心理学を応用したストーリー構成でユーザーを引き込もう
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1.ランディングページはストーリー構成が大事
よくホームページは24時間働いてくれる会社の営業マンに例えられますが、営業マンがクライアント先に訪問して契約を取るまでには、挨拶から始まり、興味付け、共感、提案、クロージングというように必ずゴールまでのストーリーがあります。
同様にランディングページでもユーザーの心理状態を考えながら、ゴールまで導くためにストーリー構成をしっかりと組み立てる必要があるのですが、ストーリー構成がしっかりしていなかったら、ユーザーは魅力を感じず途中で離脱してしまうでしょう。
ランディングページのゴールは会員登録や問い合わせなど、ゴールは変わってもユーザーに何かしらの行動を起こしてもらうように、その動機を刺激するということが必要です。
2.営業の世界でも使われるAIDAの法則とは
弊社では非公開の新築一戸建てをお探しのエンドユーザー様のみをターゲットにした、会員登録制の反響媒体を扱っていますが、これもリスティング広告などから集客するランディングページと言えます。
営業先のクライアントからは、「ちゃんと集客できてるの?」とたまに言われるのですが、そこは抜かりなくやっています(笑)
たんに集客だけでなく成果もしっかりと出したいですので。
ここではランディングページのストーリー構成についてのお話なので、リスティング広告の手法については別の記事で詳しく説明します。
まず、ユーザーがランディングページに導かれた時の、心理状態を考えてみましょう。
「優良な非公開新築一戸建て情報がタダなんだ・・(広告を見て)将来のために見てみたい(ポチッ)」
ほとんどのユーザーが、物件は具体的に決まっていないけど、いつかは家を持ちたいという、どちらかというとハッキリとしたニーズのユーザーではなく「ぼんやりとしたニーズのユーザー」です。
そこで「ぼんやりとしたニーズのユーザー」に最終的に会員登録してもらえるようなストーリー構成を考える必要が出てきます。
営業の世界で使われている心理学を応用したストーリー構成のテクニックがあるのですが、AIDA(アイダ)の法則というものがあります。
もともとはアメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説で消費者の心理的プロセス・モデルAIDMA(アイドマ)の法則があるのですが、記憶してお店に行く必要がないため、M=Memory(記憶)を抜いたものです。
以下のように大きく分けて「認知段階」「感情段階」「行動段階」の3プロセスに別れます。
Attention:注意 ユーザーの注意を引く部分
「えっ!一般公開されない有料物件情報が無料で手に入るの?」
Interest:興味 ユーザーが興味をもってくれる部分
「人気のある物件やお買い得物件は、出た瞬間に契約となってしまう」
「提携する不動産会社は、まだ市場へ情報を出せない非公開物件を沢山仕入れている」
Desire:欲求 ユーザーにとってのメリットやお得感を伝える部分
「在庫処分物件など、掘り出し物もたくさん知ることができる」
「不動産会社に足を運ばなくても、非公開新築一戸建て情報を複数社から一括収集ができる」
Action:行動 ユーザーに行動を起こしてもらう部分
「他人より早く情報を知れば、良い物件を安く購入できるチャンスがありそう」
「完全無料だし、たった30秒で登録できるんだ」
公開物件と比較した時の非公開物件のメリット、他人より早く情報を知ることで、良い物件を安く購入できるという優位性をしっかり伝えることで、より理解が深まり会員登録してもらえる可能性が高まるのです。
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