LPで重要なAIDAの法則-心理学を応用したストーリー構成でユーザーを引き込もう

1.ランディングページはストーリー構成が大事

よくホームページは24時間働いてくれる会社の営業マンに例えられますが、営業マンがクライアント先に訪問して契約を取るまでには、挨拶から始まり、興味付け、共感、提案、クロージングというように必ずゴールまでのストーリーがあります。

同様にランディングページでもユーザーの心理状態を考えながら、ゴールまで導くためにストーリー構成をしっかりと組み立てる必要があるのですが、ストーリー構成がしっかりしていなかったら、ユーザーは魅力を感じず途中で離脱してしまうでしょう。

ランディングページのゴールは会員登録や問い合わせなど、ゴールは変わってもユーザーに何かしらの行動を起こしてもらうように、その動機を刺激するということが必要です。

2.営業の世界でも使われるAIDAの法則とは

弊社では非公開の新築一戸建てをお探しのエンドユーザー様のみをターゲットにした、会員登録制の反響媒体を扱っていますが、これもリスティング広告などから集客するランディングページと言えます。

営業先のクライアントからは、「ちゃんと集客できてるの？」とたまに言われるのですが、そこは抜かりなくやっています（笑）

たんに集客だけでなく成果もしっかりと出したいですので。

ここではランディングページのストーリー構成についてのお話なので、リスティング広告の手法については別の記事で詳しく説明します。

まず、ユーザーがランディングページに導かれた時の、心理状態を考えてみましょう。

「優良な非公開新築一戸建て情報がタダなんだ・・（広告を見て）将来のために見てみたい（ポチッ）」

ほとんどのユーザーが、物件は具体的に決まっていないけど、いつかは家を持ちたいという、どちらかというとハッキリとしたニーズのユーザーではなく「ぼんやりとしたニーズのユーザー」です。

そこで「ぼんやりとしたニーズのユーザー」に最終的に会員登録してもらえるようなストーリー構成を考える必要が出てきます。

営業の世界で使われている心理学を応用したストーリー構成のテクニックがあるのですが、AIDA（アイダ）の法則というものがあります。

もともとはアメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説で消費者の心理的プロセス・モデルAIDMA（アイドマ）の法則があるのですが、記憶してお店に行く必要がないため、M=Memory（記憶）を抜いたものです。

以下のように大きく分けて「認知段階」「感情段階」「行動段階」の3プロセスに別れます。

Attention：注意　ユーザーの注意を引く部分

「えっ！一般公開されない有料物件情報が無料で手に入るの？」

Interest：興味　ユーザーが興味をもってくれる部分

「人気のある物件やお買い得物件は、出た瞬間に契約となってしまう」

「提携する不動産会社は、まだ市場へ情報を出せない非公開物件を沢山仕入れている」

Desire：欲求　ユーザーにとってのメリットやお得感を伝える部分

「在庫処分物件など、掘り出し物もたくさん知ることができる」

「不動産会社に足を運ばなくても、非公開新築一戸建て情報を複数社から一括収集ができる」

Action：行動　ユーザーに行動を起こしてもらう部分

「他人より早く情報を知れば、良い物件を安く購入できるチャンスがありそう」

「完全無料だし、たった30秒で登録できるんだ」

公開物件と比較した時の非公開物件のメリット、他人より早く情報を知ることで、良い物件を安く購入できるという優位性をしっかり伝えることで、より理解が深まり会員登録してもらえる可能性が高まるのです。