不動産集客で成功するために必要なコトとは！？-差別化よりも独自化

1.差別化と独自化の違い

「はじめまして、未来不動産のSと申します」

その日Sは、H社から紹介された不動産仲介社を訪れていた。

「Aホームズの代表Iです。わざわざご足労いただいてありがとうございます」

代表IはSと同世代だろうか、見た目の風貌とは裏腹に人懐っこそうな雰囲気だ。

「こちらこそ声をかけていただいて、ありがとうございます」そう言ってSは頭を下げた。

「実はですね、うちは法人登記をしてまだ日が浅くて、恥ずかしながら自社のホームページをもってないんです。サイト制作を依頼するなら不動産業で実績のある会社の方がいいので、知人がいるH社に相談したところ御社を紹介してもらったんです」

「ありがとうございます」Sは笑顔で答えた。

「御社のホームページも詳しく拝見しましたよ。上場した○○○○○○○さんやセンチュリー加盟店上位企業さんが多くて凄いですね」

「お陰さまでご紹介案件も増えてます」

「うちにもいろんな会社から営業電話があるんですが、いざ話を聞いてみるとサイト制作しかしてないとか、SEOに強いですとかそんな話ばかりで正直ウンザリしていたんです。でも御社はどうも違うらしいですね」

「そう言っていただいて恐縮です。サイト制作というよりも「反響取得特化」の不動産業者様向けのホームページ制作を得意としてます。一言でいえば”反響が取得できる”ここまで言い切れるは弊社だけです！」Sは自信満々に言い切った。

「不動産会社のことをしっかり考えていただいてるんですね」

「その通りです」Sは大きく頷いた。

「私も一番は反響がとれるサイトにしたいと思ってます。まあ御社であればこれまでの実績から何も心配はしていないんですが..あと一つ要望としては他社との差別化がほしいと思ってます」

「差別化..ですか？」

物件が基本的に同じであれば、他社とサイトの「価値」で差をつけるのは簡単なことではない。

モノで差別化するのはリスクを負っても自社物件を持つしかないが、リスクは負いたくない。

「あっ、差別化ではなく独自化はどうでしょうか？」Sは思い出したように聞き返した。

「独自化…ですか！？」

「はい、価値を高めるには差別化ではなく独自化が必要だと思います。

もちろんサイト制作で見やすいデザイン性であるとか、物件検索の機能性などは弊社も自信があります」

「差別化と独自化ってどう違うんですか？」代表Iは聞き返した。

「差別化というのは比較する会社があり、それと比較して区別することです。他社は○○をしてるから、うちは○○しようという感じで、競合している会社を意識して違いを出そうとする会社があるのですが、それって他社も差別化しようとしているから、差別化できてもまた差別化されてしまうんです。

例えば「物件掲載数-最多」とか「仲介手数料○○％オフ」という不動産サイトを見かけますが、例えそれが本当であってもお客様が魅力を感じるかは疑問です。それよりも「地元で夢を叶えた数No.1」とか「スタッフ全員が地元出身」など他社にない独自の強み・理念の方が魅力を感じるのではないでしょうか」

「私と同じで見た目より中身で勝負しろということですよね」

「くくっ..」Sは込み上げてくる笑いを必死に押し殺そうとした。

「実はもともと前職も不動産業界だったんですが、毎月の厳しいノルマで何だかモノを売ることが仕事になってしまっていて..そんな会社に嫌気がさして、もっとお客様目線で仕事がしたくて今の会社を立ち上げたんです」

「そうだったんですね」Sは驚いた表情を見せた。

「うちの強みは、友達感覚に近い、とにかく相手の懐に入るフレンドリーな接客が一番得意ですね」

「相手の懐に入るフレンドリーな接客、いいと思います」

「お客様にしてみれば「家」って人生で一番大きな買い物なわけで、購入までには笑える話だったり、泣ける話など人それぞれにストーリーがあるんです。単にモノを売るんじゃなくて、ストーリーの最後のピースをお客様と一緒にはめ込んでいくことが自分の仕事だと思ってるんです」

Sには想いを語る代表Iの目がきらきら輝いているようにみえた。

「つまり、売るのではなく一緒に作り上げる。不動産会社とお客様の幸せな関係の一つの形ですね」

「そう、Sさんうまいこと言いますね（笑）」

「ありがとうございます。とにかくサイトでは自社の強みを独自に磨き上げて、その上でお客様に認識してもらうことが重要なんです。

御社の独自の「売り」をサイトでユーザーにアピールできれば、顧客獲得にもつながるはずです」

2.独自化で成約数が右肩上がりに！？

「私のクライントにこんな会社がいます。そこはお客様の都合にできるだけ合わせてくれる不動産仲介会社です。もちろん何時でも営業している訳ではないですよ。お客様の都合に合わせて夜でも物件案内の対応をしてくれるのが売りなんです」

「えっ、夜に案内！？そんな会社があるんですか」代表Iは少し驚いた表情を見せた。

「こんな話があったそうです。物件案内の日、お客様の会社の会議が予定より長引いて、オフィスを出たのは結局夜の23時を回った頃だったそうですが、その会社の営業スタッフは夜中の24時でも、遅れてきたご主人を嫌な顔ひとつせずに待っていました。

そして懐中電灯で照らしながら1階のリビングから2階の子供部屋まで案内して、最後に資金計画を説明し終わった頃にはもう午前1時だったそうで、ベランダでご主人と一緒に見た綺麗な星空が今でも忘れられないそうです。

結局そのご主人は、営業マンに心底感動して、後日ご家族と再度物件を見て購入を決めたそうです（笑）」

「なんかあったかい話だね」

「本当にそうですよね。ちなみにその不動産会社は口コミが広がり成約数も右肩上がりだそうです」

「まさに、売らずして売れるって感じですね」

「あっそうだIさん、これから制作するサイトでは、物件購入したお客様の声を「マイホームエッセイ」のような感じで、どこにもマネされない独自コンテンツとして掲載していくのも面白いと思いますよ」

「そりゃいいアイデアだね（笑）」

通常、サイト作成、SEO対策、リスティング広告は別々の会社と契約するのが一般的ですが、未来不動産研究所ではこれら全てを一括して運用するため、バランスのとれた運用が可能です。

一括運用を行っているからこそ、運用上どこに問題があるのかもしっかりとした分析を行い更なる反響取得への改善が可能なのです。

「どこの制作会社で作っても反響なんか絶対取れないんでしょ？」

もし御社がそうお考えのようでしたら、一度弊社の話を聞いて頂ければご納得して頂けるものと確信しております。