エンドユーザーの行動が丸見え！？-追客の秘密兵器

超納言 11,176 views

1.鳴る会社はもう使っている！？WEB閲覧機能とは

「はい、未来不動産Sですが」

ある日、外回りをしている未来不動産Sの携帯にH社の担当Yから着信があった。

「あっSさんですか？急で申し訳ないのですが、明日の14：00に営業部の定例会議があるんですけど来れますか？」

「えっと、金曜日ですね。恐らくスケジュールは空いてると思います」

Sはスケジュールが空いてるという確信はなかったが、H社を優先したかった。

「いつも助かります。私も部長から急遽明日にやるなんて言われてどうしようかと思ってたことなんです」

「全然問題ないです」

「それでね、先日導入させていただいた営業管理のシステムってあるじゃないですか？営業側が特に使えそうな機能だけでいいので、会議でうちの営業スタッフにレクチャーしてもらいたいんです。プロジェクターもこちらで用意しますから」

「超納言のことですね、承知しました。特に営業スタッフ様には追客に活用できそうなご提案をさせていただきます」

「超納言」とは不動産売買仲介専用の営業管理システムのことで、もちろんアプリ対応もしている。

不動産営業を可視化し見込み客の「管理・追客・掘り起こし」を抜けもれなく行える、優れた不動産営業管理ツールである。

未来不動産Sには、過去にもクライアントへWEB閲覧履歴機能の活用方法を提案し結果につながった経緯があった。

「それにしても御社からは会社全体でもの凄いやる気が感じられますね。僕も当日ノートパソコンも持っていきます」

「すみませんがSさん、金曜日14:00に弊社の5Fでお待ちしてます」

「宜しくお願いします」そう言ってSは携帯を切った。

2.エンドユーザーの行動が丸見え！？次世代型の不動産営業管理アプリケーション

金曜日の午後、未来不動産のSがT社を訪れた。

エレベーターを5Fで降り受付へ向かうと担当YとH部長が笑顔で出迎えてくれた。

「こんにちは！いつもお世話になります」Sが元気よく挨拶をした。

「こちらこそお世話になります。お待ちしておりました」H部長も軽く会釈をした。

「また無理言って急に呼んでしまい申し訳ないです」担当Yがばつが悪そうな顔をしている。

「全然気にしないでください。お力になれることがあれば何でもしますから」

「Sさんには本当に感謝しています。もはやSさんがいないと私たちはやっていけないですよ（笑）」

「そんなことはないですよ（笑）」

「では会議室はこちらです、どうぞ中にお入りください」H部長はSを会議室へ促した

会議室に入ると営業スタッフ、事務の方合わせておよそ30名くらいだろうか。一斉にSへ視線が集まるのがわかった。

プロジェクターも既に用意されてあり、スクリーンも少し離れた席から見るのに十分な大きさだった。

「未来不動産のSと申します。今日は宜しくお願いします」そう言ってSは軽く会釈をした

「それではSさんに、プロジェクターを使って超納言の機能について説明してもらうので、みんな分からないところは随時質問するように」続けてH部長が話した。

「それではご説明させていただきます。営業管理システム「超納言」には優れた機能がいろいろとありまして、例えば送信対象者や送信期間を予約設定して自動でメール送信したり、物件情報を簡単かつ見栄え良くメール本文へ挿入することも可能です。今日は特に営業スタッフの皆さまがお客様の潜在ニーズや電話の繋がりやすい時間帯を推測し「効率のいい追客」ができるような機能をご説明させていただきます」

Sはそう言って超納言の管理画面にログインした。

「他社に無い機能でWEB閲覧機能というのがあるんですが、簡単に言うとお客様がWEBで閲覧した物件が時系列でわかる機能です」

「そんな事が分かるんですか？」営業リーダーの男性が答えた。

「はい、分かるんです」

「ほんとに！？」営業リーダーの男性は驚いた表情を見せた。

「その前になぜこの機能を開発したのかをお話させていただくと、多くのクライアントからこんな相談をされました。お客様に追客の電話をする度に「電話にでない」「メールもまだ見てない」「急いでいないので」といった反応が多くて追客の効率が悪いと、さらに追客が疎かになってしまうという悪循環になる」

「まさにうちの会社の課題ですね。追客を効率よくできていないんです」H部長が答えた。

「でもお客様が「欲しい」と思った時にメールBOXに不動産会社の担当者からメールがあったらどうでしょうか？」

「えっ、どういうことですか？」担当Yが答えた。

そもそも成約客は、どうやって成約するのだろうか？

そのプロセスを考えてみると、以下のようになる。

1.来店

2.内見

3.検討

4.成約

不動産会社で取り入れられていない手法を使うプロセスは、検討→成約のプロセスになる。

「ちょっとこれを見てください」そう言ってSはニヤリと笑みを見せる。

Sは自分のノートパソコンで会員登録顧客のWEB閲覧履歴を開いてみせた。

大型スクリーンには会員顧客リストの物件閲覧回数が表示された。

「こうやってWEB閲覧履歴を確認することで、会員登録のお客様がいつどんな物件を見たかわかるんです。しかもリアルタイムです」

営業スタッフからは「おおっ、凄い！」と声が出た。

「エンドユーザーの行動が丸見えですね」続けて担当Yがつぶやいた。

「例えばこの方を例にしますと、この期間は中古一戸建てを閲覧していたのに、ある時から中古マンションばかり閲覧しています。つまり一戸建てからマンションにニーズが変化していることが推測できます。またこちらの方は同じIDでも昼間は一戸建てを閲覧されているのに、夜はマンションが閲覧されています。これってどういうことだと思いますか？」

「閲覧している人が別人とか？」担当Yが答えた。

「その通りです」

「恐らく昼間に奥さんが一戸建てを閲覧していて、夜はご主人がマンションを閲覧しているんでしょう。主導権が奥さんに有れば、追客は奥様だけに絞れますよね？」

「なるほど」H部長は唸った。

「メールの開封確認機能もあるので、追客メールを送った後にそのお客様のWEB閲覧状況をチェックして、案内アポにつなげるといった効率的な営業ができます」

「これは便利だー」営業スタッフの数人が驚いた。

「弊社のクライアントで見込み客のフォローだけで月間2件の成約を決めている会社さんがいます。そこは営業スタッフ様が5名の会社で今の業績に＋2件でも、3000万の物件なら両手で180万円。それが2件なので360万円になります。営業スタッフ様のモチベーションアップにつながりませんか？」

「未来不動産、やりますね」H部長が微笑んだ。

「こんな便利なツールがあるなら、もっと早く教えてほしかったな～」営業リーダーがつぶやくとH部長は苦笑した。

「超納言の優れた機能は他にもたくさんありますが、それはまた別の機会で解説していきたいと思います。今日はありがとうございました！」

Sはそう言うと、ほぼ全員の営業スタッフが立ち上がり大きな拍手が沸き起こった。

「顧客とコンタクトする時間」と「売上げ」は正比例する。