余力があるからこそできる、反響メイキング！

1.反響数をコントロールする

ある日、T社のH部長から未来不動産Sへ電話がかかってきた。

「はい、お電話代わりました、Sです」

SがH部長と電話で話すのはこれが最初だった。

「あ、Sさんですか？いつもYがお世話になっています」

「こちらこそお世話になっています」

H部長は担当Yの上司にあたるが、何かトラブルでもあったのだろうか。

「Yからご連絡がいってると思いますが、今回私からも仕事の件でご相談がございまして」

Sは1週間前に、担当Yに上司から連絡させてもらうと言われたことを、すっかり忘れていた。

「あっ、Yさんからは聞いてます」Sは忘れていたことを悟られないように受け答えた。

「ご相談の前にお礼を言わせてください。Sさんのお陰で、あれから営業全体のモチベーションが全体的に高まりました」

「本当ですか？それはなによりです」とSがほほ笑む。

「転機というか、会社全体がこう変わっていこうみたいな、いいきっかけができました」

これまで担当Yからは会社の業績アップのためにいろいろな相談を受け、二人三脚で改善してきた。

会員登録媒体を提案した際は、当初は「会員客は難しい」と繰り返し言っていた担当Yだが、今では会員登録反響でも営業が丁寧にアプローチをかけ見込み客として育て、ポータルサイトの物件反響と変わらないくらい成約するイメージを持ってくれているようだ。

「Yが会員登録の反響媒体へ参加の話を私に持ってきて、物件反響が取れているし最初は反対したんですよ。でもいつも冷静なYが珍しく熱く語ってきて、それだけ真剣に仕事をしてくれてるんだなと思いましたね」

「そうだったんですね」

「お陰さまで結果的にすべてが上手くいってます。ありがとうございます」

担当YとH部長にそんなやり取りがあったことを、Sは初めて知った。

「会社としても今後は積極的な提案型コンサルティング営業を身につけていこう、という考えですしタイミングも良かった。これからは旧態依然ではダメ。新しいことを取り入れないと競合に勝てない時代だってことは社長も理解してるんです」

「それで今回の相談なんですが、反響をさらに増やしていきたいんです」

「えっ、本当ですか？凄く調子が良さそうですね」

「社長からは、今朝の朝礼でどんどん会社を大きくしていきたいという話があったばかりなんです」H部長は声が弾んでいた。

ネガティブな相談をクライアントから持ちかけられることも多い中、何より前向きな相談がSには本当に嬉しかった。

「今営業マンが6人いて反響を1人あたり5件渡してるんですけど、今後は反響をもっと渡していきたいんです」

「なるほど、獲得反響数を増やしていきたいということですね？」

「そういったご相談もできますか？」

「もちろんです、任せてください！」Sは自信満々に答えた。

社員数の増加や会社の成長などクライアントの要望に合わせて反響数をコントロールすることは、実はリスティング広告の戦略としても弊社が得意とする分野でもある。

「また詳しい資料をお持ちしますので、今度お時間とれますか？」

「もちろんです。ご足労をおかけいたしますが、再度お越しいただけますか？」

「わかりました。木曜日の11:00はいかがですか？」

「問題ないです。では木曜の11:00にお待ちしています」

2.余力があるというのは強さの証！？

約束の日時、未来不動産の担当SがT社を訪れた。

「どうもこんにちは！」

5Fでエレベーターを降りるなり耳に入ってきたのは、聞いたことのある声だった。

「あっ、Yさんどうもこんにちは！」

担当Yがわざわざ入り口で待っていてくれたのだ。

「一昨日、Hから話を聞きましたよ。今日もわざわざ来てもらってすみません」

「いえいえ、こちらこそ呼んでいただいてありがとうございます」と笑顔の担当S。

「今、Hを呼んできますので、ちょっと待っててください」

担当Yはそう言って、Sを応接室に案内した。

「あっ、どうもこんにちは」

ほどなくして、H部長がやってきた。

「今日はお越しいただきありがとうございます。Hと申します」

「未来不動産のSと申します、宜しくお願いします！」

H部長は50代だろうか、担当Yの上司というだけあり、身なりがきちっとしていて紳士的で人格者といった印象がある。

「お電話でもご相談させていただいた通り、今の人数で1人あたりの反響数を増やしていきたいと考えています。Yにそんな話をしたら、未来不動産にSさんていう凄い人がいるということだったので、ぜひ力を貸してほしいと思ったんです」

「ありがとうございます。そんなふうに思っていただいて嬉しいです」Sは照れ笑いを浮かべた。

「営業マンは毎日汗水流して頑張って働いてくれてるし、頑張って成果を出した分稼いでほしいんですよね。社員にはいつも言ってるんですけど、お金のために働いているって、胸を張って言えるようになってもらいたんです。もちろんお金がすべてじゃない。でもお金がなければ幸せにもなれない。社員には幸せになってほしいんです」

まるで我が子の成長を目を細くして見ている父親のように、H部長は社員の将来のことまで考えている。

そんな上司と部下の関係が、Sには羨ましく見えた。

「会員登録の反響媒体に参加してから、営業マンには時間がかかりますがしっかりと会員登録客を追客して人間関係を築くように指示しています。会員登録客をどう攻略していくか、営業マンは日々考えるのが楽しみだって言うんです」

Ｔ社の成長は、Sの想像をはるかに超えていた。

「なんだか私もアドバイスするところなんて、もうないですね（笑）」

「とんでもないです。我々は不動産業界が長いのでお客様の目線で考えることを忘れがちなんです。それがいけない」

恐らく社内でも影響力のあるだろう人が、これほど謙虚な対応をしてくれることにSは驚きを隠せなかった。

「今回の相談なんですが、社員も成長してきましたし1人あたりの反響数を今の5件から、できれば倍の10件ぐらいまで増やしたいと考えてます」

「それは全然問題なくできますよ」と笑顔のS。

「お調べしましたら、今の御社の契約プランですと月の反響獲得の上限が30件なんです。リスティング広告で集客する際、今のプランだと高いキーワードを購入できないのですが、これをプランアップすることでもう少し高いキーワードを購入できるんです」

「えっ、プランアップですか？」

「はい。そうすれば御社の目標とする60件は簡単にいけますよ。それだけ余力がありますから。それに1ケ月単位で見た時、前半で反響が上限に達しないようにリスティング広告の出し方になどにリミッター（制限）をかけて、月内でバランス良く登録が入るように工夫もしているんです」

「そういえば会員登録って1ケ月を通して見ると、おっしゃる通り偏ってないですよね」

「他のリスティング広告会社さんですと、そういった匙加減の仕方が曖昧だったりするので、最初の1週間で上限に達してしまう可能性もあります。そうなると少数精鋭でされている会社様などはせっかくの反響も追い切れなくなってしまうんですよ」

「なるほど、リミッターですか」感心したかのよにH部長がうなずいた。

「それでプランアップの件ですが、今の反響を倍にするってことは1反響単価も倍ですか？」

「いえいえ、プラス2,000円程度で、考えてらっしゃる反響数を確保できるんです」

「えっ、本当ですか！？」H部長は予想外の答えに驚いて目を丸くした。

「本当ですよ、僕は嘘はきらいですから（笑）」

仮に営業マンの成約が月に1件増えると仮定する。

そして1件の成約単価が仮に3,000万円だとすると、仲介手数料は3,000万円×3％＝90万（概算）の売上げになり、成約率を上げていけば1件当たりの反響価値はさらに高まる。

「未来不動産のサービスはコストパフォーマンスが非常に高くて、良い意味で期待を裏切ってくれますね」

H課長はぞくっとするくらい魅力的な笑顔を見せた。

「さっそく来月から、プランアップすることは可能ですか？」

「もちろんです。反響がたくさん鳴るので新人さんの準備もしてくださいね」

「うちの営業も余力を残しておきますね（笑）」

余力があるからこそ次の反響を作れる、弊社の強みは各社様の要望に応じた集客ができることなのだ。