追客方法がわからず失客・他決するケースって、実はすごく多いんです

営業スタッフ様に反響の追客状況をお伺いすると、問い合わせ頂いたエンドユーザー様の対応方法がわからず、ただ延々と物件情報をメールで送ったり、放置してしまっているエンドユーザー様が多くいると聞きます。
とてももったいないことです。
弊社で提供している【家みつ 新築一戸建て速報】をご利用頂いているクライアント様に対して営業研修を行う際に、営業スタッフ様から頂くお悩みの1つを抜粋して今回は説明したいと思います。

■未公開の物件情報が出たらメールください。

【新築一戸建て速報】は、その媒体の特性上、未公開の物件情報を見たいというエンドユーザー様もいらっしゃいます。
しかしながら、実際のところ、エンドユーザー様のご希望のエリアで未公開の物件情報が無い場合もあります。
その際に多くの営業スタッフ様は、会話の広げ方がわからず「◯◯様の条件に合う未公開物件が出たら連絡します」と言って電話を切ってしまう傾向にあります。

「ニーズに合う物件が無いと決めつけて追客しない」というケースです。

果たして、このエンドユーザー様のニーズは、本当に「未公開の物件情報」なのでしょうか？
私は違うと考えます。
エンドユーザー様が求めているのは「自分が住みたい家」であって「未公開の物件情報」のみではありません。

この時の電話で本当に行うべきことは、「エンドユーザー様のニーズの把握」と「条件の優先順位の把握」です。
エンドユーザー様が未公開の物件を求めている理由を、下記の仮説をもとに、紐解いていきます。

【エンドユーザー様が未公開物件情報を求める理由の仮説】

1. いろいろなポータルサイトを見たけど条件に合う物件が見つからなかった。
2. 他の不動産屋さんに行ったが、条件に合う物件はありませんと言われた。
3. 比較的新しい物件や他社とは違う（他社では見たことが無い）物件が見つかるかもという期待から。
4. 一生に一度の大きな買い物をするのだから、なるべく多くの候補から探したい。

上記の4つが少なくとも考えられます。
これらの仮説をもとに考えると、まず未公開の物件である必要はまったくありません。
エンドユーザー様の希望条件にマッチさえすれば、その方のニーズは満たしているのです。

エンドユーザー様に、上記の仮説をもとに下記のように質問をしていきます。

私たちが実際にお客様にヒアリングした際、未公開物件でなければいけないという方は少なく、実に98％のお客様は「自分が住みたい条件に合えば公開物件でも非公開物件でも関係ない」という回答でした。

物件が公開物件でも非公開物件でも条件に合えばいいのであれば、残るは「条件の優先順位の把握」です。

エンドユーザー様の希望する物件がなかなか見つからない最大の原因は、「条件の優先順位」が決まっておらず、妥協点や譲歩できる条件が見えていないからです。
ご希望条件の内容をヒアリングした上で、絶対に外せない希望条件の把握方法と妥協点の探り方を説明します。

例えば下記のようなお話をするだけで、エンドユーザー様の意識は変わり、妥協点を選択できるようになります。

もちろんゴールは、エンドユーザー様に不動産を購入していただくことです。
しかし、上記のように妥協点や優先順位についてしっかり伝え、エンドユーザー様の物件購入への夢と不安をお伺いし、夢を膨らませ、不安を取り除いてあげることが、営業として最も大切なことだと私は考えます。
そして凄腕の営業スタッフの方々は「夢を膨らませ、不安を取り除いてあげること」に長けています。

エンドユーザー様の夢と不安に真剣に向き合う情熱と、経験の豊富さをアピールすることができれば、エンドユーザー様との間に信頼が生まれ、案内アポイントの獲得率も上がってくるはずです。
そのためには、まず「未公開の物件情報が出たらメールください。」というエンドユーザー様が、なぜ来店・成約につながらなかったのかを紐解いて考えることが必要です。

未来不動産研究所ではクライアント様に無料で営業研修を行ったり、追客の分析のお手伝いもさせて頂きます。是非ご活用頂ければ幸いです。