お客は追えば追うほど逃げていく！？-追客は初動とタイミングが命

1.追客は初動とタイミングが命

「もしも会員登録数が増えても、うまく追客できるか不安だよ」

弊社の商品を検討されている不動産仲介会社様から、このような問い合わせをたびたび受けます。

一般的に「追客」とはお客様に対し再度アプローチする事を言いますが、読んで字の如く追いかけるという意味も含んでいます。

もしあなたがお客様の立場で必要性を感じていないのに営業マンから必死に追いかけられたら、どんな気持ちになるでしょうか？

あまり良い感じはしないですよね。

例えば洋服を買いにセレクトショップに行ったとします。

絶対にこの服を買うと決めて行く人は少数で、ほとんどの人は「自分に似合うような良い服があれば買おうかな」と思ってお店に入ります。

洋服を探しているうちに店員さんとふと目が合うと「買わされるのでは？」と思いドキッとします（笑）

声かけを「鬱陶しい」と思う人も多いのではないでしょうか。

ここでちょっと考えてほしいのですが、上手い声かけをする店員さんもいるということです。

声かけが上手い店員さんは、今日は見るだけと思っていたとしても、ふと「これはいいかも・・」と思った瞬間に笑顔で声をかけてきます。

つまり、お客様と接触するタイミングが上手いのです。

そういう店員さんは、実はお客様の行動やしぐさから心理状態を読み取って声をかけています。

・同じ商品ばかり見ている

・色違い・サイズ違いを比較している

・自分の体に重ねている

・タグを見ている

絶妙なタイミングで声かけをする店員さんは、売れる洋服が一枚が二枚、二枚が三枚になります。

店員さんに声をかけられて、最初考えていない商品まで買ってしまったとか、予算オーバーなのに買ってしまった経験のある人は、私だけではないはずです（笑）

これって、実は不動産の追客でも同じことが言えます。

やみくもにお客様を追いかけていませんか？

なかなか案内アポが取れない営業マンというのは、そのほとんどが売れない店員のように初動が遅いか、又はタイミングが悪いかどちらかです。

不動産の追客で、お客様に接触すべきタイミングとしては次の2つが考えられます。

・お客様が「いいな」と思った瞬間

・お客様がホームページで物件問い合わせや会員登録をした瞬間

いずれも迅速な初動対応をとり、お客様との接触回数・頻度を多くすればするほど売上げも増えます。

案内アポ数やアポ率を向上させるには追客する初動とタイミングが重要なのです。

「最初からお客様の行動心理がわかって追客できたら、誰も苦労しないだろ！」

「エンドユーザーの行動が見えるわけないだろ！」

と突っ込まれてしまいそうですが、

もしも、お客様が物件を「いいな」と思っている心理状態の時、営業マンがお客様に接触することができれば最高だと思いませんか？

2.成約の近道は追客から「育客」

弊社の不動産売買仲介専用の営業管理システムを使えば、見込み客の「管理・追客・掘り起こし」が可能です。

例えばメール開封確認機能は当たり前で、Web閲覧履歴機能というものがあります。

これはクライアント様から非常に好評な機能で、会員登録のお客様がいつどんな物件を見たのかを「リアルタイム」で把握できてしまうものです。

例えば追客メールを送った後に、メール開封を確認してそのお客様のWeb閲覧状況をチェックして案内アポにつなげる。

不動産売買仲介専用の営業管理システムを使えば、そういった効率的な営業ができ会社としてもお客様とのコンタクト以外にかかる時間を徹底軽減ができます。

そして案内アポの基本は、小さなアクションから起こさせることです。

「今度ぜひご来店ください！」で来店してくれれば良いのですが、最初から大きなアクションを求めすぎです。

大切なのは大きなアクションにつなげるための「育客」

つまりお客様を育てることです。

普通は家を買うまでには色々なことを悩んだり心配したりするはずです。

物件情報のみの提供ではお客様を育てることができません。

顧客との接点が生まれづらいという事も言えます。

売れている不動産会社様は、物件情報以外の話も定期的に追客メールで配信し、他の不動産会社よりもお客様との接点を増やしています。

・物件を選ぶポイント

・金利・ローンのアドバイス

・税金と維持コスト

・引越しのポイント

・住まいのお手入れ方法

クライアントである不動産仲介会社では見込み客のフォローだけで月間2件の成約を決めています。

営業スタッフ様が5名の会社で今の業績に＋2件でも、3000万の物件なら両手で180万円。それが2件なので360万円になります。

追客が変われば収入が変わる。

収入が変われば社員のモチベーションが上がる。

社員のモチベーションが上がれば会社の売上げがあがる。

社員を幸せにしたい！

本気で会社の売上を上げたい！

そう思っている不動産会社様は、ぜひともお問い合わせください。