追客メールを読んでもらうために必要な要素とは？-目的とペルソナ設計を考える

1.お客様の人物像をイメージする

これまで、追客メールが開封されやすい曜日や、「Web閲覧履歴機能」から閲覧されやすい時間帯について解説しました。

それ以外にも追客メールで大事なことがあります。

それは追客メールの目的とターゲットユーザー（ペルソナ）を考えることです。

追客メールをする目的はお客様とコミュニケーションを深め、優良顧客にすることが一般的です。

そしてペルソナとは、どんな人に向けてメールを送るのかという明確な人物像のことで、性別、年齢はもちろん、勤め先や趣味、物件を購入する理由などを具体的に考えて設定することをペルソナ設計と言います。

ある日クライアントからこんな相談を受けました。

「追客メールはしてるんだけど、いまいち成果につながらないんだよね」

クライアントにはこうお聞きしました。

「お客様にメールをする際、相手の人物像をイメージできていますか？」

こんなことを言うと「不動産営業の何がわかるんだ！」と営業スタッフ様に怒られるかもしれませんが、あえてアドバイスをさせていただくとすれば、特にペルソナ設計を見直すことをお勧めします。

メールを送る前にペルソナをしっかりと設計することで、物件力ばかりに依存しない精度の高いメールを送ることができるのです。

2.ペルソナ設計の項目は？

ペルソナを設計をする際、主に次の項目を想定します。設定が細かいほど具体的にイメージしやすくなります。

・性別

・年齢

・居住地

・出身地

・家族構成

・年収

・趣味

プロフィール的な項目以外にも、

・なぜを一戸建て（マンション）購入を考えているのか

・どのような業種の企業に勤めているのか

・貯蓄はどれくらいなのか

・家族はどのような日常生活を送っているのか

・どのような雑誌やブログ、WEBサイトを見ているのか

・どのような人生を目標としているのか

このような項目を考えて人物像をイメージすることで、その人が望む不動産物件とはどんなものなのかが、だんだんとイメージできてきます。

イメージできてきたら、ペルソナ像から想定される要望を叶えたり、もしくはハードルになっている問題や悩みを解決できるということをメールで教えてあげれば良いのです。

お客様とコミュニケーションを深めるという目的とペルソナ設計がうまくいっていれば、お客様との心理的な距離がぐっと縮められます。

コミュニケーションを深めるには、何か共通の話題で話を広げるのも効果的です。

趣味でも、出身地、誕生日、好きな食べ物、好きな映画、好きなタレント、なんでも構いません。

お客様の立場とすれば、担当の営業スタッフと共通の話題で話ができればきっと親近感が湧くはずです。