反響があるのになぜ案内アポが取れない！？-会員登録反響の追客手法の開発で案内数UP

1.反響があるのになぜ案内アポが取れない！？

「はい、未来不動産のSです！」

ある昼下がり、食事中のSの携帯に一本の電話がかかってきた。

「S君かい？どうも久しぶりです」

「あっ、いつもお世話になってます」

電話はHホームの代表Tからだった。

「もしかして食事中だった？」

「ごほっ、あっ問題ないです。どうされました？」

「あのーお陰様で会員登録数も順調に伸びてきてるよ。そのお礼を言おうと思って」

「ありがとうございます！それは良かったです」

HホームはWEB反響創出施策＋成約コンサルティングサービスである「反響奉行」を契約中の顧客である。

ホームページ開設からわずか3ヶ月だが、毎月安定して30件以上もの会員登録がされるようになった。

「でね、こないだコンサルの話を教えてくれたでしょ？今度うちの新人君をちょっと見てほしいんだけど」

「新人さん..ですか」

「そう。反響も増えてきたから先月に未経験で若い男性を1人採用したんだ。でも会員登録反響への具体的なアプローチ方法とか、みんな忙しくてまだ教育する時間もとれないんだよね。反響はあるんだけどアポが取れていないようだから」

「なるほど、それは会社にとっても新人さんにとっても良くないですよね。そうしましたら今度その新人さんの実際の対応など見せてもらってもいいですか？」

「うん、構わないよ。じゃあ今日来れる？」

「あっ、承知しました。これから伺います！」

そう言うとSはスマートフォンの「通話終了」をタップし、食べ掛けの定食を残して店を後にした。

2.会員登録反響の追客手法の開発はできていますか！？

「こんにちは、未来不動産のSです！」その日の午後、SがHホーム社を訪れた。

「どうもS君、わざわざ来てもらって悪いね」奥の扉から代表Tが笑顔で出てきた。

「あっT社長お久しぶりです。私の方は全然問題ないですよ（笑）」

「あっ、早速なんだけど彼が最近入った新人君」そう言って代表Tは新人を手招きした。

「新人のIと申します」そう言ってIはペコリと頭を下げた。

「未来不動産のSです。今日はT社長にお願いされている、反響に対する対応方法などを少しレクチャーさせていただきますね」

「はい、宜しくお願いします」

「S君、それじゃ私の方は来客があるので、少し席を外してもいいかな？」

「はい、あとは私に任せてください」

「じゃあ、悪いけど宜しくね」そう言って代表Tは別室に出て行った。

「それではIさん、反響に対して普段どういった対応をされているのか、私に少し見せてもらえますか？私をお客さんだと思って、この受話器を持って追客の電話をしてみてください」

「はい、分かりました」そう言って新人Iは受話器を握った。

反響といっても、メール反響、電話反響、来店など様々あるが、反響に対して適切な対応をしなければ成約につながる確率は下がる。

「HホームのIと申しますが、○○さんですか？」

「はいそうです」

「ご希望に合いそうな物件が見つかりましたので、今度お会いできませんか？」

「う～ん、ちょっと忙しいので、物件の詳しい資料を送ってもらえますか？」

「とにかくお会いできませんか？」

「忙しいので、また今度にしてください」

「そうですか。ではまたお電話します。失礼します」そう言って新人Iは受話器を置いた。

「Iさん、一旦ストップしましょうか」Sはそう言って会話を止めた。

「会話中、お客様の問題を何も解決してないのに「とにかくお会いできませんか？」ではアプローチとしては正しくはないです」

会いたいというのは営業マンの一方的な思いであって、お客様はとにかくお会いしたいとは思っていない。

お客様が「とにかくお会いしたい」と思う理由がなければ会える確率は一向に上がらない。

他社の営業マンでも説明できるくらいのレベルで物件情報だけを説明されても、お客様は営業マンに会うメリットは感じないのだ。

「Iさん、さっきの電話でお客様が『とにかくIさんにお会いしたい』と思うような理由が会話の中にありましたか？」

「えっ..！？」新人Iはキョトンとした表情をした。

「さっきの追客電話で、はたしてお客様は見ず知らずのIさんに会うメリットを感じると思いますか？」

「そう言われれば..会うメリットはないと思います..」

「ちょっとこのホワイトボードに、お客様が他の営業マンではなく、Iさんに会うメリットをいくつか書き出してみてください」

そう言ってSは新人Iにマジックペンを渡した。

「自分の強み..ですね」そう言って新人Iはホワイトボードに自分の強みを書き出していった。

「おっ、Iさん凄いですね。そんなに自分の強みを持ってるじゃないですか！それを元に一緒にシナリオを考えていきましょう」

「はい、頑張りますので宜しくお願いします！」新人Iは自信を取り戻したのか元気よく答えた。

ほかの営業マンはできないけど、あなたならできることは何か？

これが一つでも見つかれば、案内アポイントをとれる確率は格段に上がる。

「顧客とコンタクトする時間」を増やせば増やすほど、「売上げ」も上がるのだ。

未来不動産研究所では会員登録反響のお客様を追客架電する際の文章（シナリオ）を一緒になって考え、営業スタッフ様が各自考えた追客シナリオを発表し合い、質疑応答で互いに指摘しながら改善するサポートをしています。

そして顧客管理画面および反響メールを実際に使いながら追客架電ロープレを行い、獲得後の反響を成約につなげていく成約コンサルティング&成約率増大研修まで行っています。