御社の目標は漠然としてませんか？-KGIの前にKPIを設定しよう

1.大きな目標の前には必ず小さな目標がある

「Mさん、これだけ不動産業界でもネットが当たり前になってきたけど、売上げを増やすにはどうしたらいいと思う？」

「K社長、目標をどこにしてますか？」

未来不動産MとK社長は前回の打ち合わせと同じ、ルノアール2Fの一番奥にある緑のビロードのソファに腰掛けていた。

「目標？Mさんって可笑しなことを言うよね。そりゃ売上げを増やすことに決まってるでしょ」とK社長。

「売上げと言っても厳密には経常利益のことだと思うのですが、利益を上げることがゴールだとすればそれまでのプロセスがありますよね？」

「そうだけど、それが何か？」

「K社長、WEBの世界でもKPIっていう言葉が浸透してきてるんですが、ご存知ですか？」

「えっKPI！？」

「もともとは会計用語なんですが、最も重要な指標でいわばゴールにあたるのがKGI（Key Goal Indicator）で、KGIを達成するための中間プロセスで状況を計る指標がKPI（Key Performance Indicator）と言います。つまり売上げを増やすという大きな目標のために何を改善すべきか、小さな目標のようなものがKPIです」

「なるほどね」そう言ってK社長は葉巻を咥え煙をふかした。

KPI（Key Performance Indicator）とは重要業績評価指標のことで、業績評価指標を定めることで目標が明確になり現状のパフォーマンスの把握ができる。

それにより、目標値との差異分析や組織行動の再調整という目標達成への改善プロセスが機能する。

「漠然と売上げを増やすと言っても、じゃあ具体的に何をすればいいのかはっきり分かりませんよね？KGIやKPIは業種・会社によって異なりますが、例えばK社長の会社のKGIを売上げ20％アップと設定するとします。

売上げ＝成約数×平均客単価

ここで成約数だけを考えると、成約数＝訪問数×成約率になります。

ただしWEB上の成約というのは「会員登録」と考えますので、会員登録顧客からの成約率は営業スタッフ様の顧客管理（CRM）によって左右されます。仮に先月のWEBサイトへの訪問数が1000で成約率が5％だとすると、成約数は50件となります。成約数を50件から60件に増やすには、訪問数を1200に増やすか成約率を6％に向上する必要があります。

そういった訪問数や成約率の目標の数値が分かれば、訪問数を上げるためにはSEO対策やリスティング広告で集客したり、成約率を上げるには直帰率や離脱率の改善、EFOといった入力フォームの最適化が必要だということが見えてきますよね？」

「なるほどMさん、ゴールも重要だけどそれまでのプロセスが大事ってことだね」K社長は葉巻をサンタ・ダミアナの灰皿に置いた。

「今や不動産ポータルサイトにどんどん広告費をかけても、反響数は増えてもそれに比例して成約数が増えるわけではありませんし、すごく見栄えの良いWEBサイトを作ったからといって鳴る保証はありません。

まずは目標を決めて、その目標に関連する項目を洗い出して、どのポイントの数字をチェックすれば目標に到達できるか。KPIという考え方は、問題を解決して成果を維持することに役立つんです」

2.正解を探す活動を継続的に行うことが「正解」

不動産集客に関して言えば、KPIをどこに設定するかと言うと

・会員登録数を前月比で○○％アップさせる

・会員登録率を前月比で○○％アップさせる

・同じ広告予算で会員登録までの広告単価を前月比で○○％ダウンさせる

などになります。

それ以外にも不動産会社によってはWEBサイトのPV数であったり、資料請求数や問い合せ数など様々です。

「じゃあ、どこから改善すればいいの？」って聞かれそうですが、はっきりとした正解はなく、正解を探す活動を継続的に行うことが「正解」だと考えています。

仮に会員登録率のアップというKPIが設定されていれば、

PLANでアクセス解析から問題を突き止めて、改善策を検討し、

DOで訪問者が改善策に基づいて入力フォームテスト運用を行い、

CHECKで問題点が解決されているかを経過観察し、

ACTIONで改善運用させ会員登録率が向上し離脱率が低下しているか確認する。

そういったPDCAサイクルを回し改善策を検討、テスト運用、経過観察、改善運用といったことが繰り返し行います。

未来不動産研究所のKGIとは、不動産会社とエンドユーザーを笑顔にすること。

未来不動産研究所ではクライアント様と目標や指標を日々共有し、WEBサイトの改善や最適化に取り組み目標達成へと導く努力をしています。