会員登録反響の活用で成果を最大化

1.物件反響は即効性が高いが・・・

ある日の午後、T社から未来不動産の担当Sに電話がかかってきた。

T社は主にポータルサイトから物件反響を取っている会社で、以前にSが営業で訪問したことのある会社だ。

「もしもし、Sさん？　ちょっと相談にのってほしいことがあるのですが」

「はい、どうされましたか？」

どうも歯切れが悪く、電話のトーンからやや深刻そうな感じが伝わってきた。

「ポータルから反響は取れてるんだけど、最近頭打ちで・・・何かいい方策はないですかね？」

そもそもポータルのような物件反響はニーズが明確化していて、気に入ってもらえさえすれば即契約だ。

しかし問い合わせ物件が成約済みだったり、物件が気に入らなかったなんてこともしばしばあるものだ。

つまり2度目はつながりにくいのでそれなりに腕がいる。そんな案件ばかりだから追客意識も低い。

「そうですか・・・ちなみに会員登録制媒体って使ったことはありますか」

「うちは使ったことないですね。ずっとポータルを使ってるし、昔あまり決まらないからホームページから外してしまったんですよ」

営業は目先の売上のために、どうしても即効性の高い物件反響を優先してしまう。

でもそれだけでは長期的にみて毎月契約につながる「見込み客」は多く作れない。

「実は新しいシステムがありまして、会員登録客を簡単に集められる反響媒体があるんです」

「えっ、どういうことですか！？」

「すごくいいお話ができそうなので資料をお持ちしたいのですが、今度お時間とれますか？」

「ありがとうございます、それじゃ木曜日の14:00でいいですか？」

「問題ないです。では木曜の14:00に伺いますので楽しみにしていてください」

2.会員登録反響は物件反響よりもオイシイ！？

木曜日の午後、未来不動産の担当SがT社を訪れた。

「どうも、わざわざ来てもらってすみません」

「いえいえ、こちらこそ今日はいい話ができそうなので楽しみでした」と笑顔の担当S。

Sはあいさつもそこそこに本題を切り出してきた。

「早速なんですが、最近弊社で新築一戸建てに特化した反響媒体を扱ってるんです」

「あっ、お電話でお話されてたサービスですよね。具体的にどんなサービスなんです？」と担当Y。

「簡単に言うと、新築一戸建てを探しているユーザーと売りたい不動産会社を自動的にマッチングさせる仕組みなんです」

「へえー御社がそのシステム作ったんですか？面白そうですね」と担当Yが興味をもってくれたようだ。

「新築一戸建てを探しているユーザー様のみを対象に弊社のサイトへ集客して、お探しの条件・ご連絡先などを入力してもらい、その情報を参加企業様にお届けします。不動産会社様にはあくまでも「反響」の数に対して課金されるサービスです」

「なるほどね、でも会員登録反響って決めにくいんじゃないですか？」

会員登録反響は決めにくい！？本当にそうだろうか。

「会員登録反響が決めにくいということはありませんよ。きっちり追っていけば、会員登録反響でも最終的には成約率が物件反響と同じようになるとおっしゃる方も多いんです」

物件反響の場合、もし1物件に10人が来ても売れるのは1人。残りの9人には別の物件を振替えていく必要がある。

しかし振替えしようとしてもお客様は物件ありきで問い合わせをしているから、電話も嫌がられだんだんと連絡が取りづらくなり追客できなくなってしまうケースも多い。

確かに、会員登録客へ最初の接触率は物件反響客と比べれば低くなってしまう。最初の接触率が低いのは会員登録だから想定内。なぜなら最初から会員限定物件を見たいと思って登録している人だから。

しかし2度目、3度目とお客様に接触できれば、物件反響客よりも時間がかかるが様々なアプローチで実は追客もしやすい。

会員登録客を攻略できている会社とできていない会社が二分されている今、攻略できれば他社より圧倒的優位に立てるのだ。

「売上を伸ばしている会社さんは、会員登録反響で早期検討段階のお客様を安価に獲得して、継続的な追客で見込み客をバンバン決めています」

痛いところを指摘されたように感じた担当Yは、大きく深呼吸した。

「物件案内中心の御用聞き営業から脱却する。それって、まさしくうちが本来目指していきたい部分なんですよ」

単に物件案内だけではなく、住宅の選び方、住宅ローンなど様々な切り口でアプローチをして人間関係を築き、購買意欲の高いお客様に育成することで成約歩留まりも高めることできるのだ。

「それに定期的に契約が見込める環境は、スタッフ様の定着率向上にもつながりますよ」

「そうなんですよね」担当Yが大きくうなずいた。

「私が全力でお手伝いしますし、一緒に頑張っていきましょう！」

「うん、わかりました。善は急げって言うし個人的にはすぐにでも動きたい。今日申込書置いていってくれますか？」

Sの熱意が思いのほか上手く伝わったようだ。

「ありがとうございます！」

担当Yは早速導入を検討したいそうで、後日社内で稟議にかけると言ってくれた。

3.会員登録反響で成約数が２．０倍に！？

ある日、未来不動産Sに一本の電話がかかってきた。

「もしもし、Sさん？　ちょっと大変なことになってますよ！」

Sはその言葉に内心ドキッとしたが、嬉しい報告だとわかるまでそう時間はかからなかった。

「いったいどうしました？」

「例の会員登録反響の件なんですけど、びっくりするほど効果が出てますよ」

それを聞いたSはニヤリと笑みを見せる。

「本当ですか？それは良かったです！」

T社が会員登録反響を導入して以降、3ケ月が経過したが成約数が順調に伸びているそうだ。

扱うエリアは広いが毎月の反響数が50を超え、その成約率は7％を上回っている。単月では10％を超える月もあった。

ポータルサイトの物件反響と変わらないくらい成約するイメージを持ってくれているようだ。

「会員登録客は購入意欲もそれほどないので時間はかかるんだけど、営業が丁寧にアプローチして見込み客として増やしているんです。いい花を咲かせるには水や肥料以外にも、愛情が必要ってことだね（笑）」

T社は時間のかかるお客でもしっかりと追客し人間関係を築き、長期的に安定した売上が見込める環境を作る工夫をしているのだ。

「新築のみの反響だから売上単価が高くなる期待もあるし、なにしろ人を雇うコスト考えると物件入力しなくていいのは本当に大きい」

担当Yからの嬉しい報告に、Sは思わずガッツポーズをしていた。

「Sさん、いい提案をしてくれて本当にありがとう！この先の数字も楽しみですよ」

電話の向こうでは担当Yが満面の笑みであることが容易に想像できた。

本当に良い物件は広告を出す前に売れてしまう今の不動産流通の構造で、

不動産会社とエンドユーザーをいち早く繋ぎ、不動産流通を活性化させる。

大手ポータルがやっていないところだからこそ、我々がそれをやることで不動産業界を活性化できるのではないか。

不動産会社とエンドユーザーを笑顔にする、これこそが未来不動産が目指すものだ。