最後まで読んでもらえるメール構成とは！？-不動産追客メールは定番の法則を応用しよう

1.メール開封済でも、読んでもらえたとは限らない！？

前回、追客メールを読んでもらうために必要な要素として、目的とペルソナ設計を考えることが重要であると解説しました。

今回はお客様に最後まで読んでもらえるメール構成を考えてみます。

メールを開封されたら読んでくれたってことじゃないの！？

という声が聞こえてきそうですが、実はお客様がファーストメールや追客メールのタイトルをクリック（開封）したことと、最後まで読んでくれたということは別の話です。

最後まで読んでもらえれば本当は素晴らしいメールであっても、残念ながら前半だけを見て終わる、又は途中で読むのを止めてしまう可能性もあります。

メールで情報を伝えるためには「最後まで読みたくなる」構成にする必要があるのです。

未来不動産では不動産追客メールテンプレートをご用意しており、無料でダウンロードができます。

「新人だからメールに何書いていいかわからない。」

「もうメールも散々送ってネタが尽きた」

「自分で考えるのは面倒くさいから、コピペして使いたい。」

そういった方はもちろんテンプレートをコピーして使っても構わないのですが、その構成に注目してみると面白いです。

不動産追客メールの構成を考える場合、参考にできそうな定番の法則がいくつかありますので、それらを覚えておくと応用が利きます。

2.不動産追客メールにはPASONAの法則を応用

メール構成を考える際に参考になるワークフレーム（定番の法則）がいくつかありますが、なかでもターゲットに購入メリット（不満）に気づかせ、論拠（解決策）を示し、何かの行動を起こしたくなるようなストーリーにできるPASONAの法則は、追客メールと相性が良さそうです。

■PASONA（Problem、Agitation、Solution、Narrow down、Action）の法則

世界で最も成功したといわれているDMに米ウォールストリート・ジャーナルの「Two Young Men」がありますが、このDMもPASONAの法則で書かれています。

このPASONAの法則とはProblem、Agitation、Solution、Narrow down、Actionの頭文字を略したもので、それぞれを説明すると以下のようになります。

・Problem（問題）：問題点を明確化する

・Agitation（扇動）：問題点を煽り立てる

・Solution（解決策）：解決策を示す

・Narrow down（絞込）：顧客や期間を限定する

・Action（行動）：行動を呼びかける

不動産追客メールを例にして構成を考えると、

・Problem（問題）：失敗に学ぶ賢い住宅購入とは！？

住宅は人生最大の買い物で、それだけに失敗は絶対に避けたいもの。しかし、なぜ住宅購入に失敗してしまう人が後を絶たないのでしょうか？

・Agitation（扇動）：物件も数多く見学したのに、なぜ失敗してしまったのか？それは物件を見るポイントにずれがあったからです。

・Solution（解決策）：弊社では現地販売会で『失敗から学ぶ、賢い住宅購入セミナー』を開催しています。

・Narrow down（絞込）：GWの期間中に現地販売会に来られた方限定で、セミナーの内容をまとめた小冊子をプレゼントします。

・Action（行動）：住宅購入セミナーを受ける前に、「知っておきたい住宅購入の基礎知識」メールマガジンにご登録いただく事をお勧めいたします。登録完了メールをプリントアウトして持参していただければ、Amazonギフト券-3,000円分を差し上げます。ぜひご来場をお待ちしています。

こんな感じで、PASONAの法則でストーリーが作れます。

その他、以下のようなワークフレームもありますので、メール構成を考える際に迷ったときは参考になりますよ。

■BEAF（Benefit、Evidence、Advantage、Feature）の法則

テレビショッピングで有名な「ジャパネットたかた」のセールストークは、この法則を巧みに利用しています。主に通販サイトのメルマガなどで使われる手法で、知名度の低い商品を効果的にアピールできます。

・Benefit（購入メリット）：ユーザーが得られるメリット。

・Evidence（論拠）：メリットを裏付ける根拠。

・Advantage（競合優位性）：競合よりも優れた部分（品質、価格、利便性など）

・Feature（さまざまな特徴）：色やサイズ、素材、成分の特徴。

■PREP （Pont、Reason、Example、Point）の法則

まず結論を先に述べて、次に理由を説明し、具体的な例を出した後、最後にまとめを述べる構成です。最初と最後に結論を言うことで伝えたいメッセージをより印象付けることができ、ビジネス文書では一番使われています。

・Point（結論）：結論、要点の説明。

・Reason （理由）：その結論を出した理由の説明。

・Example（具体例）：具体例を紹介し、理由の裏付け。

・Point（再度結論）：再び、結論の説明。