不動産会社でも活かせる戦略思考AARRRモデルとは

1.AARRRとは

最初にAARRRという言葉を初めて耳にする方の為に説明しておきます。

AARRRとは「アー」と発音し、米国のDave McClure氏が提唱する、ユーザー行動の変化を大きく5つに分けたデータ分析のフレームワークのことです。

AARRRモデルは、この5つのフェーズを経て顧客化、換金化が進むことを示したモデルのこで、会員を集め収益化を目指すホームページでよく見られる成長戦略です。

ネットショップの戦略に近いのですが、アクセスを集め、再訪を促し、利用率を高め、紹介制度で拡散し、収益最大化を目指すという戦略は、実はどの企業にも導入の余地はあり基本的にすべてのWEBサービスのための成功モデルと言えます。

その5つのフェーズをまとめてみると、以下のようになります。

・Acquisition：獲得

・Activation：活性化

・Retention：継続

・Referral：紹介

・Revenue：収益化

これらの5つの段階は、収益化を目指すときに顧客には段階があり、それぞれに施策が違うことを意味します。

こうやって5つのフェーズに分けると分かりやすいですね。

それぞれどこが弱いのか分析し、高いパフォーマンスを上げていく戦略を構築していきます。

2.不動産会社ではどんな施策をするべき！？

では不動産会社では5つのフェーズで、どのような戦略思考をもつべきでしょうか。

まず「Acquisition」ですがユーザー獲得の為に施策を打つことです。

具体的に言えばWEBサイトのSEO対策や物件広告などが代表的な施策です。まず顧客に自社サイトを訪れてもらうことが第一歩になります。

次に「Activation」はサイトの活性化です。

訪問者に実際にサービスを使ってもらい、ポジティブな体験をしてもらうことです。不動産の場合はまずは無料会員登録で顧客にサービス（非公開物件情報の提供など）を体験してもらうという部分です。

その次に「Retention」は継続利用です。

不動産の場合は無料会員登録をしてくれた顧客はまだ具体的な物件が決まっていない、購入意欲がそれほど高くはない顧客です。マッチングメールなどで追客していき、物件紹介以外にも様々なアドバイスをすることで人間関係を構築し、意欲の高い顧客へ育てていく必要があります。

そしてReferralは紹介です。

FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアでそのサービスの情報をユーザーが他のユーザーにお勧めしたくなる仕掛けです。ユーザーが新しくユーザーを連れてくれば、サービス利用者は確実に増加していますよね？

最後にRevenueは収益です。

ユーザーからどれくらい売上げることができるのか。不動産の場合は無料登録者から有料登録者といった換金化が通常はないため、純粋に「成約」ということになります。

最後のフェーズである「収益」の発生はコンバージョン単位の1つに過ぎず、ユーザー行動には様々なコンバージョンが存在しますので、これらの各段階に基づきデータの分析を行うことで、従来では見落としがちになっていたユーザーの課題を探ることができます。

例えば「Retention」ではユーザーのセグメントごとに追客メールの内容を変えていくことが有用になるように、データ分析を元にRetentionの指標改善に注力することが重要になります。

ユーザー獲得→サイトの活性化→継続利用→紹介→収益

これら各フェーズのコンバージョンを高めていかないと、思うような「Revenue」は期待できません。

未来不動産研究所では、不動産業界に特化したWEB制作・集客や、不動産営業特化型CRMの活用、大手不動産ポータルに頼らない反響媒体の導入提案に早い時期から取り組み、不動産会社が成功するためのノウハウを蓄積してきました。

最近では会員登録者を増やし収益化を目指すクライアントも増え、商材への問い合わせも増え続けています。

WEB集客でお困りなことがあれば、ぜひお問い合わせください。

未来不動産研究所が、御社の「未来」を切り開くお手伝いをさせていただきます。