こんな不動産会社は売上げが伸びない-あなたの会社は大丈夫!?

不動産業界反響奉行超納言    2,140 views

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こんな不動産会社は売上げが伸びない-あなたの会社は大丈夫!?

1.将来の大事な見込み客を捨てるのですか!?

毎日いろんな不動産会社様を訪問するなかで、「この会社は売上げが伸びそうにないな」と思うことがある。
 
「うちは今すぐ客だけほしいから、追客とかあんまり必要ないよ」
 
例えば大手不動産ポータルサイトに物件を掲載する場合、物件が良ければ一般的にすぐに反響が鳴りやすい。
 
しかし物件ありきの問い合わせなので、もしも物件がなかったりすると次に接触しずらくなるため、営業マンも追客を早期にやめてしまう。
 
つまり追いかけても意味がない客というレッテルをすぐに貼ってしまうのだ。
 
でもお客様にしてみればどうだろうか。
 
実は返事を返さないだけで、送った物件案内メールは見ているかもしれない。
 
もしかすると下手にメールを返せば営業マンに買わされてしまう。だから返信しないでおこう。
 

こんなことはごく当たり前のように起きているのに、追客をすぐにやめてしまう不動産会社がほとんどなのだ。
 
しかし売上げを伸ばす会社は、将来の見込み客をみすみす捨てることはしない。
 
追客をすぐにやめてしまうことは、まるで「お金を捨てている」と同じことに見えてしまう。
 
1人集客するのに数万ともいわれる不動産業界で、せっかく獲得した見込み客をみすみす捨ててしまうのは非常にもったいない話だ。

 

営業マンが見込み客に対して、頻繁に追客メールを送ることに躊躇してしまうこともあるだろうが、だからといって必ずしもお客様がそれを嫌だと感じるとは限らない。
 
お客様の行動心理が見えないこともハードルになるのだろう。
 
人は単純に接触頻度の高いものを選択する習性があるそうだ。

 

例えば普段身につける洋服や靴など、毎回異なるブランド品を買うだろうか。
 
恐らく無意識のうちに接触頻度の高いものから選択しているはずだ。

 

他社に勝つためには、とにかく見込み客との接触頻度を増やして提供する情報の質も向上させる。
 
たしかに営業マンにとってみれば、見込み客と接触頻度を増やすのは時間もかかるし面倒かもしれない。
 
さらに見込み客と接触する中で、単に物件情報を提供するだけでは強固な人間関係は作れない。

 

しかし会話の中からお客様のニーズや抱えている悩みを聞き出し、解決する方法をアドバイスなどしていけば、他社ではなく自社を選択してもらえる確率も高くなる。
 
ほとんどの不動産会社は追客をやらないのではなく、追客のやり方がわからないのだ。
 

2.成約課金なら、本当にお金を払いますか!?

「成約課金だったらやるけど、反響課金ならやらないよ」

 

そう言ってくる会社ほど、成約課金でもやらない。
 
成約時課金とは物件が成約して初めて手数料を徴収できるモデルなので、成約を把握するための運用体制が不可欠だ。
 
物件を成約した場合に「成約した」という申告を不動産会社からサービス提供会社に対してするが、不動産会社からのみの成約申告ではどうしても漏れが発生してしまう。
 

大きく分けると以下の3つのケースが考えられる。
 
1.不動産会社が成約申告申告を忘れるケース

2.不動産会社が成約課金されるのが嫌でわざと申告しないケース

3.不動産会社が成約したお客様にお金を支払って、成約をしていないことにするケース

 

例えばお客様に予め「成約したらお祝い金をプレゼントするので、成約したら教えてください」という形で告知するなど、成約漏れを極力少なくすることはできるが、それでも成約までの流れを追いかける部分で人がやるべきことが多く運用体制のハードルも高い。

 
現在、売買の反響課金制度をとっている不動産ポータルサイトの反響単価は、物件価格の0.05~0.15%程度であるから、3,000万円の物件であれば1反響あたり15,000円~45,000円だ。
 
不動産会社が成約すれば仲介手数料だけで約100万円。それが両手なら200万円の売上げになるのだから、仮に成約率が10%程度でも十分に元が取れるはずなのだが…。
 
これがもしも成約課金となれば、手数料はもっと高額になることは容易に想像できるだろう。

 

そもそも反響はサービス提供側が集客という努力によって生まれ届けられるのだから、成約課金であればお互いに「Win-Win関係」ではなく「自分だけ勝てばいい」というスタンスの話になってしまう。
 
自分たちの営業に誇りを持っていないのだろうか。
 
恐らく「成約課金」と言ってみたいだけの不動産会社様は、営業力に自信がないのだ。
 

 

「何か効率の良い追客方法でもあるのか」

 

「実は成約までつなげる追客方法が知りたい」

 

ここまでの話で、こんなふうに思われた方もいるのではないだろうか。

 

お問い合わせいただければ、不動産ポータルサイトに依存しない反響創出の方法や会員登録の導入メリット、追客から成約に繋げるまでのコンサルティングなどのご説明をさせていただきます。

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